Chương bốn trăm năm mươi bốn: Nhạy bén kinh doanh

Về định vị cho dòng máy tính Thần Châu, nội bộ công ty Công nghệ Thần Châu cũng đã nảy ra những tranh cãi kịch liệt.

Lưu Trung trước đây là quản lý chi nhánh Thành Đô của Hỉ Phong. Sau khi được điều về Công nghệ Thần Châu, ông đảm nhiệm chức vụ quản lý Phòng Kinh doanh, và hiện tại là Giám đốc Marketing của Công ty Công nghệ Thần Châu.

Trước khi quyết định sản xuất máy tính, Lưu Trung đã đích thân dẫn đội điều tra thị trường. Ông nhận thấy rằng, người giàu thì mua máy tính cao cấp, người bình thường chọn máy tính cấp thấp, còn những người am hiểu kỹ thuật và cấu hình mới tìm đến máy tính cấp trung.

Máy tính cao cấp mang lại lợi nhuận cao, đồng thời thể hiện đẳng cấp, vì vậy Lenovo rất coi trọng phân khúc này.

Máy tính cấp thấp có lượng tiêu thụ lớn, nhưng thị trường cạnh tranh ở phân khúc này vô cùng khốc liệt. Không chỉ các thương hiệu lâu đời như Lenovo, Phương Chính, Trường Thành đang tham gia, mà ngay cả những hãng chuyên bán TV như TCL, Hải Tín cũng lấn sân. Thậm chí, cả những kẻ "tay ngang" cũng đổ xô vào kiếm lời. Các dòng máy cấp thấp của những thương hiệu nhỏ thực chất chỉ là máy lắp ráp dán nhãn, chỉ cần có đường dây là có thể bán rất chạy.

Còn về máy tính cấp trung thì sao? Có mấy ai am hiểu kỹ thuật và cấu hình? Những người này không những ít, mà phần lớn họ còn chọn mua máy lắp ráp, nên thị phần này gần như không đáng kể.

Vì vậy, sau khi phân tích thị trường, Lưu Trung đề xuất tập trung vào dòng máy cấp thấp. Ông nói: "Dòng máy cao cấp vẫn cần duy trì để thể hiện rõ sự hiện diện của chúng ta. Nhưng trọng điểm vẫn là dòng máy cấp thấp. Công nghệ Thần Châu đang có nguồn tiền mặt dồi dào, dựa vào quảng cáo cũng có thể mở ra một lối đi riêng."

"Tôi đồng ý quan điểm của Lưu tổng," Thẩm Phục Hưng nói.

Tống Duy Dương lại lập tức phản bác: "Tôi cho rằng chúng ta nên tập trung vào dòng máy cấp trung, và lấy dòng cao cấp làm điểm tựa. Khi thương hiệu đã có sức ảnh hưởng lớn, chúng ta sẽ thuận đà tiến vào thị trường cấp thấp, loại bỏ hết những kẻ 'không chính hiệu' kia!"

"Dòng máy cấp trung cơ bản không ai mua đâu!" Lưu Trung nói. "Những người tiêu dùng am hiểu cấu hình thì phần lớn đều đi mua máy lắp ráp. Trong khi nhóm người này lại là những người dùng chủ yếu của máy cấp trung. Còn người tiêu dùng phổ thông thì ham rẻ, chỉ nhìn vào loại CPU. Lenovo, Phương Chính, Trường Thành cũng sản xuất máy cấp trung, nhưng lượng xuất xưởng chiếm chưa tới 5%, thậm chí còn thường xuyên tồn kho, bán không chạy."

Tống Duy Dương nói: "Chính vì lượng hàng tồn kho của dòng máy cấp trung rất ít, điều này tương đương với một thị trường ngách còn bỏ ngỏ. Chúng ta bước vào đó thì như thể không có đối thủ cạnh tranh."

Lưu Trung nói: "Không phải là không có đối thủ cạnh tranh, mà là người khác không muốn cạnh tranh, bởi vì hoàn toàn chẳng có lợi lộc gì!"

"Điều này không phù hợp với quy luật thị trường," Tống Duy Dương nói.

"Nhưng đây chính là tình hình thị trường hiện tại!" Lưu Trung phản bác.

Tống Duy Dương nói: "Chỉ những kẻ tầm thường mới nước chảy bèo trôi, chỉ những doanh nghiệp nhỏ mới chạy theo thị trường. Điều chúng ta muốn làm là dẫn dắt thị trường!"

"Anh dẫn dắt bằng cách nào? Dùng dao ép người tiêu dùng mua à! Nếu dòng máy cấp trung bán chạy, lẽ nào Lenovo, Phương Chính, Trường Thành lại bỏ qua? Họ đâu phải người ngu!" Lưu Trung gần như tức nổ đom đóm mắt. Ông đã làm kinh doanh thị trường nhiều năm, tự nhận là một người lão luyện trong ngành, cảm thấy Tống Duy Dương thật sự không thể nói lý nổi.

Tống Duy Dương cười nói: "Hoàn cảnh thị trường đang thay đổi mà."

Lưu Trung buông tay nói: "Dù sao thì tôi không nhìn ra điều đó."

Tống Duy Dương đẩy trả lại bản báo cáo phân tích thị trường của Lưu Trung: "Phần báo cáo phân tích này của anh làm rất tốt, tôi trước hết phải khen ngợi một câu. Từ nội dung báo cáo cho thấy, trước năm 1995, thị trường máy tính trong nước thực chất lấy dòng máy cấp trung làm chủ đạo. Sự thay đổi bắt đầu khi Liên Xô tuyên bố giải thể, hàng loạt thương hiệu quốc tế tràn vào, buộc Lenovo phải tham gia cuộc chiến giá cả. Chiến thắng trong cuộc chiến giá cả của Lenovo đã khiến các dòng máy nội địa không ngừng dịch chuyển về thị trường cấp thấp. Họ hô hào khẩu hiệu bảo vệ thương hiệu dân tộc, giảm cấu hình máy tính, đồng thời lấy loại CPU làm điểm nhấn tuyên truyền, dẫn dụ vô số người tiêu dùng chưa hiểu rõ tình hình mua sắm."

"Đúng là như vậy," Lưu Trung nói.

Tống Duy Dương lắc đầu nói: "Đây là không phù hợp với quy luật thị trường. Tuyệt đại đa số hàng tiêu dùng, một loại thì đắt cắt cổ, một loại thì cực kỳ rẻ. Nhưng với mức giá phải chăng, người bình thường đều sẽ lựa chọn. Bởi vì đắt thì không đủ khả năng chi trả, rẻ quá thì lại sợ có vấn đề."

"Nhưng tình hình thị trường máy tính chính là như vậy," Lưu Trung nói.

Tống Duy Dương lật đến một trang trong bản phân tích báo cáo, chỉ vào một số liệu nào đó nói: "Thấy không, vào cuối năm 1996 đến đầu năm 1997, lượng tiêu thụ của dòng máy cấp trung có phần nhích lên. Đây chính là một biểu hiện cho thấy thị trường đang dần khôi phục bình thường. Nhưng đến giữa năm 1997 lại tụt dốc trở lại, vì sao vậy?"

"Vì sao vậy?" Thẩm Phục Hưng không nhịn được hỏi.

Tống Duy Dương cười nói: "Do hoàn cảnh chung tác động. Thứ nhất, nền kinh tế Trung Quốc đình trệ, thu nhập khả dụng của người dân giảm xuống, mà máy tính lại thuộc về hàng tiêu dùng cao cấp, buộc người tiêu dùng phải lựa chọn dòng máy cấp thấp. Thứ hai, nhu cầu máy tính toàn cầu tăng mạnh, giá các loại linh kiện máy tính tăng vọt, khiến dòng máy cấp trung hơi vượt quá khả năng chấp nhận của người tiêu dùng Trung Quốc bình thường. Hai điểm này, báo cáo phân tích thị trường của anh đều không có, tư duy thị trường của anh vẫn còn những thiếu sót."

"Tôi..." Lưu Trung mặt đỏ tía tai, muốn nói nhưng lại thôi.

Tống Duy Dương nói: "Thật ra, nền kinh tế Trung Quốc đã bắt đầu ấm lại từ năm ngoái, đặc biệt trong lĩnh vực hàng điện tử tiêu dùng. Vì các công ty không ngừng mở rộng năng lực sản xuất, giá linh kiện máy tính cũng đã quay trở lại mức thấp. Nếu Lenovo, Phương Chính và các thương hiệu khác tuyên truyền và định hướng đúng đắn, dòng máy cấp trung chắc chắn sẽ bán chạy. Nhưng họ lại tiếp tục sa lầy vào cuộc chiến giá cả với vô số kẻ 'không chính hiệu' ở thị trường cấp thấp, cố gắng che giấu thông tin cấu hình, khiến người tiêu dùng phổ thông chỉ chú ý đến loại CPU. Điều này dẫn đến việc khách hàng am hiểu thì đi mua máy lắp ráp, người không am hiểu thì cứ mù quáng ham rẻ, thậm chí cả người bán hàng cũng chủ động định hướng khách hàng mua dòng máy cấp thấp."

Lưu Trung như có điều suy nghĩ. Ông là một lão làng kinh doanh đã hơn mười năm, nên đã bắt đầu nắm bắt được trọng điểm trong đó.

"Thị trường cấp trung có tiềm năng tiêu thụ to lớn, một khoảng trống đang chờ đợi. Chẳng phải đang chờ chúng ta đến hốt bạc sao?" Tống Duy Dương cười nói.

Thẩm Phục Hưng phấn khởi vỗ tay nói: "Vậy thì tập trung vào dòng máy cấp trung!"

Trên thực tế, không cần Tống Duy Dương phải định hướng, người tiêu dùng đã tự mình đưa ra câu trả lời.

Từ cuối năm 1999, thị trường cấp trung đã bắt đầu lặng lẽ ấm lại. Tuy nhiên, sự thay đổi này không rõ ràng, thể hiện qua tỷ lệ phần trăm thì cơ bản không nhìn thấy rõ.

Các đại lý bán hàng trực tiếp có chút nhận thấy, nhưng họ phản hồi chậm, bởi vì họ cần tẩu tán hết lượng lớn hàng cấp thấp đang tồn kho, mà người tiêu dùng thì cứ mặc cho họ 'dắt mũi'. Còn các lãnh đạo cấp cao như Liễu tổng và Dương Viên Khánh, thì bị tình hình tiêu thụ hiện tại che mắt, chắc phải hai ba tháng nữa mới có thể nhận ra.

Thời điểm máy tính Thần Châu ra mắt, thật sự rất đúng lúc!

Hiện tại, chỉ còn thiếu một điểm nhấn truyền thông bùng nổ cùng sự định vị đúng đắn trong tâm trí người tiêu dùng là có thể thổi bùng thị trường máy tính cấp trung.

Thời điểm Tống Duy Dương và Lưu Trung thảo luận về định vị thị trường đã diễn ra từ hơn nửa năm trước, khi ấy thị trường cấp trung vẫn chưa ấm lên. Tống Duy Dương cũng không rõ ràng tình trạng phát triển ngắn hạn của thị trường, cho nên quyết định này của anh không phải dựa vào cảm giác tiên tri của một người xuyên không, mà thuần túy là dựa vào tầm nhìn nhạy bén của chính mình đối với thị trường.

Trong lĩnh vực kinh doanh máy tính, Tống Duy Dương hoàn toàn là một tân binh, nhưng với góc độ của người ngoài cuộc, anh ngay lập tức có thể nhìn ra sự bất thường của thị trường.

Còn Liễu tổng và Dương Viên Khánh thì bị mắc kẹt trong mớ bòng bong của thị trường nên mất phương hướng. Những thương hiệu khác, chắc chắn có doanh nghiệp nhận ra, nhưng họ hoặc là không có quyết đoán, hoặc là không có thực lực, không dám tùy tiện đi ngược lại hoàn cảnh thị trường hiện tại.

Bản dịch này được thực hiện bởi truyen.free, nguồn cảm hứng cho những tâm hồn yêu truyện.