So với sự phồn vinh của tập đoàn Hỉ Phong, Tiên Tửu thuộc tập đoàn Tống gia lại có phần kém cạnh.

Thảm hại nhất là vào năm 2002, chỉ tính riêng mảng kinh doanh rượu trắng, lợi nhuận ròng cả năm không đạt nổi 50 triệu tệ. Cũng trong năm đó, tổng lợi nhuận ròng của toàn ngành rượu trắng cả nước chỉ vỏn vẹn 3,2 tỷ tệ, và sản lượng rượu trắng hàng năm trên cả nước giảm mạnh xuống còn 3,8 triệu kilolít (thời kỳ đỉnh điểm là hơn 8 triệu kilolít).

Kể từ năm 1998, các chính sách liên quan đến ngành rượu trắng được ban hành hàng năm đều đẩy các doanh nghiệp rượu trắng Trung Quốc vào thế khó.

Năm 1998 quy định, chi phí quảng cáo và truyền thông cho rượu trắng làm từ ngũ cốc (kể cả từ khoai) hoàn toàn không được khấu trừ trước thuế. Cùng năm đó, ngành rượu trắng áp dụng chế độ cấp phép sản xuất, hạn chế các doanh nghiệp mở rộng quy mô.

Năm 2001, ngành rượu trắng áp dụng phương pháp tính thuế tổng hợp: rượu trắng làm từ ngũ cốc bị đánh thuế 25% trên giá xuất xưởng, còn rượu trắng làm từ khoai bị đánh thuế 15% trên giá xuất xưởng, đồng thời thu thêm 0,5 tệ (thuế Ngũ Mao) cho mỗi cân rượu trắng. Cùng năm đó, chi phí quảng cáo của các doanh nghiệp rượu trắng không được vượt quá 2% doanh thu bán hàng; phần vượt quá sẽ không được khấu trừ trước thuế (áp dụng cả với rượu trắng không làm từ ngũ cốc).

Năm 2002, ưu đãi hoàn thuế 18% dành cho các doanh nghiệp rượu niêm yết cũng bị hủy bỏ.

Những năm gần đây, mỗi doanh nghiệp rượu trắng lại lựa chọn một con đường phát triển riêng.

Do thuế suất quá cao và cạnh tranh gay gắt, hơn 90% doanh nghiệp rượu trắng đã trực tiếp từ bỏ phân khúc trung-cao cấp, chuyển sang lấy số lượng làm ưu thế, tập trung vào thị trường bình dân – với giá bán vài tệ một cân và chi phí sản xuất cực thấp. Mô hình phát triển này đã bị chính sách thuế kép năm 2002 giáng một đòn chí mạng, bởi thuế Ngũ Mao được ban hành chuyên nhắm vào rượu trắng cấp thấp. Ngoài định mức thuế theo cân, còn hỏi ai dám tiếp tục bán ra số lượng lớn!

Do đó, vào năm 2002, hàng loạt doanh nghiệp rượu trắng đã đồng loạt sụp đổ.

Ngũ Lương Dịch có con đường phát triển khôn ngoan nhất. Họ hợp tác với các nhà máy nhỏ khắp nơi để gia công nhãn mác, chuyên sản xuất các sản phẩm cấp thấp nhằm chiếm lĩnh thị trường đại chúng, trong khi bản thân vẫn sản xuất sản phẩm trung-cao cấp để duy trì sức ảnh hưởng của thương hiệu. Dù bị đánh thuế Ngũ Mao khi��n không thể bán chạy số lượng lớn, nhưng thị phần ở các phân khúc sản phẩm vẫn được giữ vững, chỉ là thị trường cấp thấp có phần héo rút.

Đến năm 2004, Ngũ Lương Dịch có giá bán đắt nhất, thậm chí đắt hơn Mao Đài nói chung một khoản đáng kể.

Con đường phát triển của Mao Đài thì cực kỳ bảo thủ nhưng lại hiệu quả. Họ mạnh mẽ phát triển các kênh quân đội và chính phủ, tổ chức mua sắm tập thể, thành lập các cửa hàng chuyên biệt, không ngừng mang rượu đến thăm hỏi quân đội và mở rộng tại các cơ quan, đơn vị. Khắp các cơ quan chính phủ, doanh trại quân đội lân cận, đâu đâu cũng có cửa hàng của Mao Đài. Thông qua sức ảnh hưởng trong giới quân chính, họ dần lan tỏa đến giới kinh doanh và dân chúng, từ đó một cách vô hình tạo dựng nên vị thế "Quốc tửu" bất khả xâm phạm. Mặt khác, họ còn tung ra dòng rượu Mao Đài Niên, nâng tầm giá trị thương hiệu và tạo ra khoảng cách giá cả đáng kể so với các loại rượu cao cấp khác.

Do không còn ưu đãi hoàn thuế 18% cho các doanh nghiệp rượu niêm yết, một số doanh nghiệp rượu, bao gồm cả Tiên Tửu, sau khi chịu thuế Ngũ Mao, chỉ có thể tập trung vào thị trường tầm trung, đồng thời vẫn vững vàng đẩy mạnh các sản phẩm rượu cao cấp.

Chỉ cần nhìn vào giá cả là thấy rõ ngay. Đơn cử như giá rượu trắng 52 độ vào năm ngoái (2004): Ngũ Lương Dịch (360 tệ), Mao Đài (320 tệ), Kiếm Nam Xuân (158 tệ), Tiên Tửu (158 tệ), Tiểu Hồ Đồ Tiên (72 tệ), Toàn Hưng Đại Khúc (38 tệ), Kim Lục Phúc (16 tệ).

Đây chính là tình hình chung của ngành rượu trắng Trung Quốc hiện nay, từ thương hiệu cấp thấp đến cao cấp. Tiên Tửu đã hoàn toàn trở thành một thương hiệu tầm trung.

Đương nhiên, sau khi nhà nước hủy bỏ chính sách ưu đãi hoàn thuế cho các doanh nghiệp rượu niêm yết, khoảng cách giữa các thương hiệu trung và cao cấp đã không còn là rào cản không thể vượt qua. Năm nay, Tiên Tửu đã quyết định tung ra sản phẩm mới có giá bán trên 300 tệ, tập trung vào thị trường tiệc tùng thương mại cao cấp.

"Để tôi quảng cáo ư?" Tống Duy Dương hỏi.

Tống Kỳ Chí đáp: "Đúng vậy. Sản phẩm mới thuộc dòng rượu cao cấp dành cho thương vụ, mời bất kỳ ngôi sao nào làm đại diện cũng không phù hợp bằng để cậu quảng cáo."

"Anh đúng là biết chọn người thật đấy." Tống Duy Dương cười nói.

Tống Kỳ Chí bắt đầu trút bầu tâm sự: "Dương Dương à, dù sao thì cậu cũng là cổ đông của tập đoàn Tiên Tửu. Mấy năm trước, ngành rượu trắng gặp muôn vàn khó khăn, lợi nhuận hàng năm của Tiên Tửu còn không bằng số lẻ của công ty con bất động sản. Tập đoàn Tiên Tửu đã sắp biến thành một công ty bất động sản mất rồi! Hiện tại ngành rượu trắng mãi mới khởi sắc trở lại, chúng ta nhất định phải nắm bắt cơ hội, nếu không sẽ ngày càng bị Ngũ Lương Dịch và Mao Đài bỏ xa."

"Được thôi, tôi sẽ làm người đại diện." Tống Duy Dương nói.

Tống Kỳ Chí vừa hút thuốc vừa nói: "Thị trường rượu trắng Tết năm nay đặc biệt lạ. Ngũ Lương Dịch đã tăng lên 380 tệ, Mao Đài cũng đã lên 360 tệ (đều là mức giá cao nhất của từng thương hiệu). Các nhãn hiệu khác cũng đồng loạt tăng giá theo, nếu ai không tăng giá, doanh số bán hàng ngược lại còn có thể giảm sút. Cậu nói xem người tiêu dùng có phải là khó chiều đến thế không? Không tăng giá họ còn chẳng mua!"

"Ha ha, thị trường trung và cao cấp là vậy đấy, chỉ chuộng hàng đắt tiền, không màng đến giá trị thực." Tống Duy Dương cười nói.

Tống Kỳ Chí lấy ra một túi tài liệu: "Đây là phương án quảng cáo của công ty, kịch bản quảng cáo cũng đã hoàn thành rồi."

Tống Duy Dương mở ra xem qua loa một lượt, bản kế hoạch quảng cáo này khá bài bản. Chỉ là để Tống Duy Dương mặc âu phục, đi giày da xuất hiện, đứng trong một tòa nhà văn phòng cao cấp, nhìn ra xa khung cảnh đô thị; còn có cả cảnh quay đặc tả chiếc đồng hồ hiệu trên cổ tay, lời thoại là "Đạo của rượu, đạo của kinh doanh".

"Cậu thấy sao?" Tống Kỳ Chí hỏi.

Tống Duy Dương nói: "Nếu để tôi diễn xuất trong đoạn quảng cáo này, kết hợp với số tiền quảng cáo khổng lồ, chắc chắn sẽ đạt được hiệu quả nhất định. Nhưng đó là sức thuyết phục của tôi, chứ không phải của Tiên Tửu. Hiện tại, Tiên Tửu đang thiếu đi một lợi thế cạnh tranh cốt lõi."

Tống Kỳ Chí xòe tay nói: "L��i thế cạnh tranh cốt lõi thì đâu dễ tạo ra đâu. Mao Đài thì có câu chuyện rửa vết thương cho chiến sĩ trên đường Trường Chinh, Ngũ Lương Dịch cũng có rất nhiều hầm rượu cổ. Hiện tại cả hai nhà đều nổi tiếng nhờ các dòng rượu niên. Nhưng Tiên Tửu có gì? Ba hầm rượu lâu đời nhất của chúng ta cũng chỉ được đào vào thời Dân Quốc, còn hầm rượu thời Thanh thì đã chẳng biết chôn vùi ở đâu rồi."

"Chúng ta không có, nhưng có thể dùng tiền mà mua chứ!" Tống Duy Dương nói.

"Mua ở đâu được chứ?" Tống Kỳ Chí hỏi.

"Rượu Văn Quân hiện tại có phải đang gặp chút khó khăn không?"

Tống Kỳ Chí nói: "Không phải là 'chút khó khăn' đâu, mà là 'vô cùng khó khăn'. Rượu Văn Quân trước kia, vào thời kỳ hoàng kim nhất, có thể xếp trong top ba của tỉnh, thị phần thậm chí từng có lúc gần bằng Ngũ Lương Dịch. Nhưng tất cả là do quản lý bừa bãi, loại rượu này cơ bản không có định vị thị trường rõ ràng, thị trường cao cấp, trung cấp, bình dân đều muốn ôm đồm. Một thương hiệu nổi tiếng và cao cấp như vậy, vậy mà lại không đổi nhãn mác khác, trực tiếp lấy danh nghĩa 'Rượu Văn Quân' bán ở nông thôn với giá vài tệ một chai."

"Thương hiệu bị hủy hoại rồi sao?" Tống Duy Dương hỏi.

"Đã sớm bị hủy hoại rồi," Tống Kỳ Chí nói, "Tôi bỏ ra một hai trăm tệ mua rượu Văn Quân, nông dân cũng chỉ bỏ ra vài tệ mua rượu Văn Quân, cậu nói xem trong lòng tôi cảm thấy thế nào? Hiện tại, dòng rượu cao cấp của Văn Quân đã không bán được, dòng rượu cấp thấp thì cũng bị thuế Ngũ Mao giết chết. Tất cả đều là những sản phẩm ba bốn mươi tệ một chai. Thương hiệu này đại khái thuộc dạng cao cấp trong phân khúc thấp, hoặc thấp cấp trong phân khúc trung, nói chung là rất khó định vị."

Tống Duy Dương lại hỏi: "Vậy rượu Văn Quân có ai thu mua không?"

Tống Kỳ Chí nắm rõ các thương hiệu rượu trắng trong tỉnh như lòng bàn tay, anh ta nói: "Rượu Văn Quân do thua lỗ nghiêm trọng, năm 2000 đã được Lam Kiếm bỏ tiền ra thu mua. Nhưng tình hình thua lỗ không thể kéo dài, Lam Kiếm lại bán lại Văn Quân cho Kiếm Nam Xuân với giá thấp, đến tận năm ngoái mới dần có lãi, nhưng lợi nhuận c�� năm rất thấp, chỉ có thể nói là không bị lỗ thêm nữa."

"Vậy chúng ta sẽ mua lại rượu Văn Quân, chuyên tâm xây dựng nó thành thương hiệu cao cấp dưới trướng tập đoàn Tiên Tửu!" Tống Duy Dương nói.

Tống Kỳ Chí liên tục xua tay: "Không được đâu, không được đâu! Rượu Văn Quân đã thành một thương hiệu rác rưởi rồi. Đặc biệt là ở trong tỉnh, cậu mà mua rượu Văn Quân đến nhà mẹ vợ chúc Tết, chắc chắn sẽ bị người ta coi thường. Hình ảnh thị trường của loại rượu này hiện tại, chỉ cao hơn Kim Lục Phúc một bậc, ngang ngửa với Toàn Hưng Đại Khúc thôi."

Tống Duy Dương nói: "Nhưng mà, rượu Văn Quân có hầm rượu cổ, lại còn có câu chuyện "Phượng Cầu Hoàng" của Tư Mã Tương Như và Trác Văn Quân. Chưa kể đến hầm rượu cổ, chỉ riêng câu chuyện này thôi đã đáng để mua lại rồi. Hiện tại, làm sản phẩm nào mà chẳng phải vắt óc nghĩ trăm phương ngàn kế để dựng lên câu chuyện? Mà câu chuyện Phượng Cầu Hoàng là có thật, quả đúng đã xảy ra tại nơi sản sinh ra rượu Văn Quân, không ai có thể bác bỏ được!"

"Nếu muốn mua rượu Văn Quân, có lẽ sẽ khá đắt." Tống Kỳ Chí nói.

"Khoảng bao nhiêu thì mua lại được?" Tống Duy Dương hỏi.

"Không thể nói chính xác được," Tống Kỳ Chí nói, "Vào năm 2000, rượu Văn Quân đã không còn vốn để bù lỗ, nhưng Lam Kiếm ra tay thu mua cũng đã bỏ ra 120 triệu tệ. Hiện tại rượu Văn Quân d��n dần có lãi, nếu không trả giá cao, Lam Kiếm và Kiếm Nam Xuân chắc chắn sẽ không đồng ý bán. Tôi đoán chừng, nếu việc thu mua thành công, có thể sẽ phải bỏ ra từ 150 triệu đến 180 triệu tệ, thậm chí có thể là 200 triệu tệ. Tiên Tửu trong sổ sách không có nhiều tiền như vậy, chỉ có thể vay ngân hàng. Lại thêm các chi phí tiếp theo cho việc xây dựng và mở rộng thương hiệu, một khi thị trường phản ứng không tốt, tập đoàn Tiên Tửu sẽ lâm vào khủng hoảng nghiêm trọng."

"Không sao cả, lỗ thì lỗ thôi," Tống Duy Dương cười nói, "Dù sao tập đoàn Tiên Tửu làm bất động sản cũng kiếm được không ít tiền rồi."

Tống Kỳ Chí im lặng nói: "Công ty bất động sản là công ty con hoạt động độc lập, sổ sách riêng, sao có thể gộp chung vào làm một được? Hơn nữa, công ty bất động sản là công ty mẹ, tôi còn có thể đưa tay đòi tiền từ họ sao?"

Tống Duy Dương ngừng cười: "Đây là một cơ hội ngàn năm có một. Hiện tại thị trường rượu trắng trong nước đang khởi sắc trở lại, mỗi quyết sách quan trọng sẽ định đoạt sự phát triển của công ty trong 10, 20 năm tới. Một khi bỏ lỡ cơ hội này, sau này muốn tạo dựng thương hiệu rượu trắng cao cấp, sẽ còn khó khăn gấp mười, gấp trăm lần so với hiện tại, số tiền cần bỏ ra cũng sẽ gấp mười, gấp trăm lần. Tự anh hãy đưa ra lựa chọn đi. Thành công, Tiên Tửu sẽ trở thành một thương hiệu cao cấp hàng đầu; thất bại, cũng có thể dùng tiền của công ty bất động sản để bù đắp. Nếu như bỏ lỡ cơ hội này, Tiên Tửu rất có thể sẽ mãi mãi quẩn quanh ở hạng hai."

Cục diện ngành rượu trắng Trung Quốc đã được định hình rõ ràng vào giai đoạn 2004-2005, sau này hơn mười năm cũng không có gì thay đổi, trong đó liên quan đến các yếu tố phức tạp như giấy phép sản xuất, kênh phân phối, định vị thương hiệu và danh tiếng trên thị trường.

Đặc biệt là kênh phân phối.

Từ tháng 9 năm 2004 đến tháng 3 năm 2005, chính quyền trung ương đã tiến hành một chiến dịch chấn chỉnh chuyên biệt trên phạm vi cả nước. Một mặt là để đánh mạnh rượu trắng giả, kém chất lượng, mặt khác là nhằm xóa bỏ tình trạng bảo hộ thị trường rượu địa phương và phong tỏa khu vực. Trọng tâm nằm ở điểm thứ hai, dẫn đến việc các rào cản thị trường rượu trắng địa phương biến mất. Các thương hiệu lớn ngay lập tức bắt đầu tấn công và chiếm lĩnh thị trường, các kênh phân phối ở mọi nơi từ đó bị nắm giữ và củng cố. Về sau, các thương hiệu mới cơ bản không thể thâm nhập được, ngay cả các thương hiệu cấp thấp muốn bán rượu cao cấp cũng rất khó chuyển đổi hình thức.

Bỏ lỡ cơ hội này, hầu như không còn khả năng vực dậy.

Ở một dòng thời gian khác, rượu Văn Quân đã bỏ lỡ cơ hội, năm 2006 bị Hennessy (Pháp) thu mua, với ý định xây dựng thành thương hiệu xa xỉ hàng đầu. Kết quả là chỉ chậm một năm, tình thế cũng chẳng thể xoay chuyển được, tìm Khương Văn làm người đại diện cũng không có hiệu quả gì.

Tống Kỳ Chí suy nghĩ đắn đo rất lâu, cuối cùng đập bàn nói: "Tôi sẽ cho người lập tức làm phương án thu mua!"

Bản chuyển ngữ này được thực hiện độc quyền bởi truyen.free.