Chín mươi hai – Đấu giá quyền đại lý

Ngày 22 tháng 5, thứ Hai. Trời nắng.

Hơn 80 nhà đại lý từ khắp các tỉnh thành trên cả nước, tay xách nách mang những bao tải lớn, đi vào phòng đấu giá tạm thời do công ty Hỉ Phong thiết lập.

Đấu giá cái gì?

Quyền đại lý địa phương!

Tháng 12 năm ngoái, Nhạc Bách Thị đã chi 10 triệu NDT mua cái gọi là bí phương "Sinh Mệnh Hạch Năng" từ Mã Gia Quân. Sản phẩm còn chưa thấy bóng dáng trên thị trường mà các nhà đại lý đã kéo đến nườm nượp, chỉ riêng quyền đại lý cấp tỉnh đã được đấu giá hơn 17 triệu NDT.

Và một bài hịch kháng chiến của Tống Duy Dương, sau khi được truyền thông hỗ trợ, giá trị thương mại cũng không hề thua kém "Sinh Mệnh Hạch Năng".

Các phóng viên giương súng dài, chĩa pháo ngắn, các nhà đại lý đều vô cùng phấn khích. Tống Kỳ Chí cầm búa đấu giá, cười nói: "Trà lạnh Hỉ Phong sẽ không còn thiết lập tổng đại lý cấp tỉnh nữa. Về sau, cấp đại lý cao nhất sẽ là cấp thị."

"Rầm!"

Lời vừa dứt, cả khán phòng xôn xao.

Bởi vì vào thời điểm này, các doanh nghiệp muốn nhanh chóng mở rộng kênh phân phối đều cơ bản chọn mô hình tổng đại lý cấp tỉnh.

"Tống quản lý, tại sao các ông lại làm loạn như vậy?"

"Hợp đồng đại lý cấp thị có ý nghĩa gì? Lãng phí thời gian của chúng tôi!"

"Phản đối, kịch liệt phản đối!"

"..."

Tống Kỳ Chí mỉm cười nói: "Nếu vị nào muốn làm tổng đại lý cấp tỉnh, vậy thì cũng rất đơn giản, chỉ cần đấu giá được quyền đại lý của tất cả các cấp thị thuộc tỉnh đó là được."

Tất cả các nhà đại lý có mặt tại đây, bao gồm cả các phóng viên, đều cho rằng công ty Hỉ Phong đã "phát điên vì tiền".

Năm ngoái, đồ hộp Hỉ Phong về cơ bản áp dụng mô hình "Nhà máy – Nhà phân phối – Người tiêu dùng", chỉ lác đác vài tỉnh có tổng đại lý, vì nhiều đại lý thực sự không đủ tin tưởng vào mặt hàng đồ hộp. Còn bây giờ, mô hình phổ biến là "Nhà máy – Tổng đại lý cấp tỉnh – Nhà phân phối – Người tiêu dùng". Một số thương hiệu lớn, như Coca-Cola, hoặc nước uống bổ dưỡng Tam Chu, thậm chí còn có đại lý cấp một, cấp hai dưới tổng đại lý.

Tuy nhiên, mô hình này tồn tại những thiếu sót lớn, tức là nhà máy giao hàng cho tổng đại lý hoặc đại lý cấp một rồi phó mặc, không thể giao tiếp hiệu quả với các nhà bán lẻ cuối cùng. Họ hoàn toàn không nắm rõ được sản phẩm của mình bán đến đâu, không hiểu rõ tình hình thị trường cụ thể, thậm chí giữa các nhà đại lý và nhà phân phối còn tồn tại cạnh tranh không lành mạnh.

Điều này khiến nhiều doanh nghiệp lớn phản ứng cực kỳ chậm chạp trước thị trường. Nếu có vấn đề phát sinh ở cấp dưới, có thể phải đến nửa năm sau họ mới nhận được tin tức.

Hơn nữa, toàn bộ kênh tiêu thụ của các tỉnh đều bị các tổng đại lý cấp tỉnh nắm trong tay. Một khi có tình huống bất thường xảy ra, tổng đại lý cấp tỉnh hoàn toàn có thể thách thức công ty. Nếu mâu thuẫn không được xử lý tốt, cả thị trường một tỉnh có thể sụp đổ.

Vài năm sau, các thương hiệu quốc tế lớn như Coca-Cola đã tiên phong khởi xướng cuộc cải cách mô hình phân phối tại Trung Quốc. Coca-Cola trực tiếp loại bỏ cấp đại lý, mỗi huyện thị đều thành lập công ty phân phối, trực tiếp làm việc với các nhà bán lẻ cuối cùng. Một công ty phân phối chỉ cần bố trí một nhân viên tài vụ, một đến hai quản lý và một số lượng lớn nhân viên kinh doanh, nhờ đó thực hiện kiểm soát hoàn toàn thị trường bán lẻ.

Đến thế kỷ 21, cơ bản tất cả các thương hiệu lớn đều làm theo cách này; những ai không làm như vậy hầu như đều chết yểu. Ngay cả khi không kiểm soát trực tiếp các nhà bán lẻ cuối cùng, họ cũng áp dụng chế độ bán hàng phân cấp chứ không phải chế độ đại lý phân cấp – ví dụ như Gia Đa Bảo. Nhà phân phối và nhà đại lý, nghe có vẻ cơ bản giống nhau, thậm chí vào thập niên 90 còn thường được coi là đồng cấp, nhưng sự khác biệt vẫn rất lớn.

Vì thiếu nhân tài, không thể cùng lúc thành lập hàng trăm công ty phân phối khu vực, Tống Duy Dương lại không dám mở rộng mù quáng, khó mà đạt được hiệu quả tức thì. Do đó, anh chọn một biện pháp dung hòa, tức là hủy bỏ tổng đại lý cấp tỉnh, đưa cấp thị thành cấp đại lý cao nhất.

Nói một cách đơn giản và dễ hình dung hơn, điều này tương tự như việc từ chế độ phân phong đất đai của thiên tử nhà Chu chuyển thành chế độ quận huyện của Tần Thủy Hoàng.

Công ty sẽ thiết lập một đến hai công ty con khu vực tại mỗi tỉnh, trực tiếp chịu trách nhiệm với các đại lý cấp thị, nắm bắt tình hình thị trường các huyện thị bất cứ lúc nào để đưa ra những phản ứng và điều chỉnh kịp thời. Đồng thời, đây cũng là cách để giám sát các đại lý tại các địa phương. Một khi xuất hiện cạnh tranh không lành mạnh, họ sẽ bị tạm thời đưa vào danh sách đen, cân nhắc việc chấm dứt hoặc không gia hạn hợp đồng.

Tống Duy Dương dự định trong ba đến năm năm, từng bước bãi bỏ chế độ đại lý, để tổng công ty trực tiếp kiểm soát thị trường bán lẻ. Đến lúc đó, kênh phân phối của Hỉ Phong có thể xưng bá cả nước, chỉ cần không tự tìm đường chết, căn bản sẽ không có chuyện sụp đổ trong một sớm một chiều.

Kênh phân phối là vua, người làm chủ khâu bán lẻ sẽ thắng!

Tống Kỳ Chí cho người phát các hợp đồng đại lý cấp thị xuống cho các đại lý và nhà phân phối. Họ xem xét trực tiếp nội dung về lợi nhuận bán hàng và thời hạn hợp đồng. Lợi nhuận không đáng kể, hợp đồng ký từng năm một, khiến mọi người vô cùng tức giận.

Thực phẩm chức năng Tam Chu của người ta hào phóng là thế, so với họ, công ty Hỉ Phong thật sự quá keo kiệt.

"Lão tử không chơi với các người nữa!" Có người đứng dậy, vác bao tải đi thẳng.

Tống Kỳ Chí cười nói: "Vị nào không tham gia đấu giá, có thể tự do rời đi, xin thứ lỗi không thể tiễn xa."

Không ai đi tiếp, thậm chí người vừa rồi bỏ đi, đến cửa cũng quay người trở lại. Anh ta chỉ là dọa dẫm mà thôi, nhưng không ai hưởng ứng, đành phải ngậm ngùi quay lại.

Vài phút sau, Tống Kỳ Chí nói: "Tiếp theo là đấu giá quyền đại lý khu vực tỉnh Việt, Phật Sơn, giá khởi điểm 10.000 NDT, mỗi lần tăng giá không dưới 1.000 NDT! Bây giờ, đấu giá bắt đầu!"

Trình tự đấu giá quyền đại lý cấp thị cũng có sự tính toán kỹ lưỡng. Nếu ngay lập tức đấu giá các khu vực lớn như Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu, chắc chắn sẽ không thể tối đa hóa lợi ích. Còn nếu đấu giá các thành phố nhỏ trong đất liền, có khả năng sẽ không bán được, khiến các đại lý không dám trả giá cao. Hiện tại trực tiếp là Phật Sơn, ở tỉnh Việt không thể nói là quá tốt, nhưng tiềm năng thị trường cũng không thể xem nhẹ.

Các nhà đại lý nhìn quanh, cuối cùng có người hô: "10.000!"

"11.000!"

"12.000!"

"15.000!"

"..."

"20.000!"

"30.000!"

"35.000!"

"60.000!"

Một lần tăng giá quá nhiều, đột nhiên không ai tranh giành nữa.

Tống Kỳ Chí hỏi: "60.000, còn ai tăng giá không? 60.000 lần một, 60.000 lần hai, 60.000 lần ba. Thành giao!"

Người này tuyệt đối kiếm lời, trong khi mọi người vẫn đang quan sát thời cơ, chiến lược "đánh úp" bất ngờ của anh ta đã rất thành công.

Trước hết là các thành phố cấp trung của những tỉnh giàu có, tiếp theo là các thành phố lớn trong tỉnh đất liền, sau đó là các thành phố nhỏ của tỉnh giàu có, và cuối cùng là các thành phố thủ phủ của các tỉnh.

Kết thúc buổi đấu giá là các thành phố lớn như Thâm Quyến, Thiên Tân, Hoa Đô, Thượng Hải và Kinh thành. Năm thành phố này, giá thấp nhất cũng là 280.000 NDT, cao nhất đạt 600.000 NDT.

Từ sáng đến tối mịt, xen giữa là nửa tiếng ăn trưa vội vàng, tổng cộng quyền đại lý cấp thị trên cả nước đã bán được 21.496.500 NDT. Kết quả có cả những con số lẻ, thực tế là một số tỉnh như Cương Tạng Mông (Tân Cương - Tây Tạng - Nội Mông) thậm chí không có giá khởi điểm; một số khu vực phải gộp nhiều thị trấn lại đấu giá mới có người ra giá.

Các phóng viên vây kín Tống Kỳ Chí: "Thưa Tống quản lý, việc Hỉ Phong không bán quyền đại lý cấp tỉnh có phải là vì muốn thu về nhiều vốn hơn không? Quyền đại lý trà lạnh của quý vị còn vượt xa "Sinh Mệnh Hạch Năng" tới mấy triệu."

"Chúng tôi đưa quyền đại lý xuống cấp thị là muốn quy chuẩn thị trường, phòng ngừa cạnh tranh không lành mạnh," Tống Kỳ Chí nói rồi đột nhiên bật cười, "Về phần Sinh Mệnh Hạch Năng, đó là sản phẩm chăm sóc sức khỏe, căn bản không thuộc đồ uống. Họ bán của họ, chúng tôi bán của chúng tôi, không liên quan gì đến nhau."

Phóng viên lại hỏi: "Theo tôi quan sát, có nhà đại lý đã đấu giá được quyền đại lý của nhiều thị trấn, nhưng một số lại ở tỉnh này, một số ở tỉnh khác. Liệu họ có gặp phải đủ loại hỗn loạn khi giúp Hỉ Phong bán sản phẩm không? Dù sao, việc quản lý và vận chuyển ở các địa điểm khác nhau khá là phức tạp."

Tống Kỳ Chí nói: "Vấn đề này chúng tôi đã cân nhắc. Các đại lý có thể tự thương lượng, tự do chuyển nhượng hoặc trao đổi hợp đồng đại lý với nhau, đó là việc riêng của họ."

"Như vậy chẳng phải rất phiền phức sao? Còn không bằng đấu giá quyền đại lý cấp tỉnh." Phóng viên nói.

"Phức tạp chỉ là tạm thời, có thể vượt qua." Tống Kỳ Chí nói.

Đúng là rất phiền phức, hơn nữa còn bất lợi cho việc nhanh chóng mở rộng kênh phân phối, vì vậy ở giai đoạn hiện tại sẽ không có ai làm theo.

Húc Nhật Thăng liền chọn đi đường tắt. Đúng một tuần sau khi buổi đấu giá quyền đại lý trà lạnh Hỉ Phong kết thúc, Húc Nhật Thăng đột nhiên tuyên bố tổ chức buổi đấu giá, và cố ý nhấn mạnh đó là đấu giá quyền đại lý cấp tỉnh. Họ còn tuyên bố đã kiện công ty Hỉ Phong vì xâm phạm bản quyền – cụ thể, từ "Trà lạnh" đã được Húc Nhật Thăng đăng ký. Họ yêu cầu Hỉ Phong ngừng sử dụng từ "Trà lạnh" và đòi bồi thường thương mại 10 triệu NDT.

Bản quyền nội dung này thuộc về truyen.free, xin quý vị độc giả vui lòng tôn trọng.