Trước mùa đông khắc nghiệt của thời đại Internet, nhiều tập đoàn tư bản quốc tế đã đổ về Trung Quốc như trẩy hội.

Đến năm 2000, phần lớn những quỹ đầu tư này đã tan biến như bọt biển, không còn dấu vết, nhưng vẫn có một số ít kiên trì trụ lại, điển hình là IDG và DFJ.

DFJ là nhà đầu tư của Baidu, và gần đây đã trở thành nhà đầu tư của KongZhong Network.

Vào đầu năm nay, trong nước chưa có nhiều lựa chọn cho các sản phẩm tiềm năng, một số tổ chức nổi tiếng sau này vẫn chưa xuất hiện, như Hillhouse Capital hay Capital Today, vốn phải đến năm 2005 mới thành lập.

Khi Hùng Hiểu Cáp tìm đến DFJ, có lẽ Chu Vân Phàm đã giúp đỡ phần nào, và họ tỏ ra khá hứng thú với nền tảng mang cái tên "Mạch Oa" kỳ quặc này.

Tuy nhiên, khi phân tích cụ thể, mọi người đều cảm thấy đau đầu.

Đầu tiên là về định giá.

Có rất nhiều phương pháp định giá, những phương pháp quá phức tạp thì không bàn đến, một trong những phương pháp phổ biến là "phương pháp tỷ suất doanh số thị trường".

Nghĩa là, dự đoán lợi nhuận tương lai của doanh nghiệp, từ đó xác định giá cổ phiếu có thể đạt được sau khi niêm yết, và đưa ra mức đầu tư. Vậy làm thế nào để dự đoán?

Thông thường, người ta dựa vào doanh thu cơ bản và so sánh với các sản phẩm cùng loại.

Và thế là rắc rối xuất hiện.

Tính từ khi dịch SARS bùng phát năm ngoái đến nay chưa đầy một năm, doanh thu của sàn thương mại điện tử Mạch Oa đạt hơn mười triệu. Nhưng hơn mười triệu này, hai chiến dịch lớn như đấu với Yoyo hay gói quà Tết đã chiếm tới 98% doanh số đó.

Nói cách khác, tính theo cách kinh doanh thông thường, sàn thương mại này chẳng khác gì một đống đổ nát.

Nhưng mấu chốt là nó không hề thông thường!

Nó hoạt động dựa vào trí tuệ của ông chủ Diêu, một người kéo cả một nền tảng.

Khi nhìn lại các sản phẩm cùng loại để so sánh, trong nước có Dangdang và Yoyo, hai ông lớn đứng đầu và thứ hai trong lĩnh vực B2C. Dangdang đạt doanh thu hàng năm 80 triệu, Amazon gần đây còn có ý định mua lại Dangdang với giá 150 triệu USD.

Tức là mức định giá 1 tỷ 200 triệu nhân dân tệ này có lẽ đã bị thổi phồng.

Nếu tính theo cách so sánh này, việc định giá sàn thương mại Mạch Oa sẽ rất dễ dàng, nhưng vẫn là câu nói cũ, nó không phải là một sản phẩm thông thường!

Thứ nhất, nó không phải một công ty mới thành lập, mà đằng sau là một ông chủ nắm giữ lượng tiền mặt khổng lồ. Thứ hai, nó được tích hợp vào một cộng đồng khổng lồ với hơn 10 triệu thành viên.

Loại hình sản phẩm này, chưa từng ai thấy qua.

Thứ hai, các tổ chức đầu tư không thể dự đoán được tiền đồ phát triển của nó.

Một nền tảng chỉ dựa vào hai chiến dịch đã có thể bán được hơn 10 triệu doanh thu, điều này cũng chưa từng ai thấy qua. Đặc biệt là khi Diêu Viễn còn mô tả cho Hùng Hiểu Cáp về kế hoạch Mạch Khách, sau này sẽ xây dựng thương hiệu bán hàng trực tiếp kiểu "ba la ba la".

Điều này tạo nên sự gắn kết không thể tách rời giữa cộng đồng và sàn thương mại, do đó việc định giá riêng cho sàn thương mại là không chính xác.

"..."

Vào giờ phút này, đại diện đàm phán suy nghĩ vẩn vơ những chuyện này, một mặt trong đầu vẫn đang mường tượng lại buổi đàm phán hôm nay.

Một lát sau, anh ta nghe thấy tiếng bước chân bên ngoài, khi nhìn thấy người, vẫn còn ngây ra, "Đây đâu phải là công ty nhỏ, sao đại lão bản lại tự mình ra mặt?"

Mà Diêu Viễn, anh ta lại thích tự mình đàm phán.

"Diêu tiên sinh!"

"Vị này là đại diện của DFJ."

"Chào anh, chào anh, mời ngồi!"

Diêu Viễn tự tay pha trà, cười nói: "Xem ra vòng gọi vốn đầu tiên này là của hai bên chúng ta. Thực lòng mà nói, cũng có các tổ chức đầu tư khác tiếp xúc với tôi, nhưng tôi luôn cảm thấy không đáng tin cậy bằng, vẫn muốn hợp tác với quý vị hơn, hy vọng sẽ có một kết quả tốt."

"Dĩ nhiên, xét theo một khía cạnh nào đó, mục tiêu của chúng ta là nhất quán."

Sau vài câu khách sáo, họ đi thẳng vào vấn đề chính. Kiểu đàm phán này là cuộc giằng co về số liệu, không cần vòng vo.

"Kết quả nghiên cứu của chúng tôi là, vòng đầu tư chung là mười triệu đô la, chiếm 20% cổ phần, đồng thời anh phải dự trữ ít nhất 10% quỹ cổ phiếu quyền chọn."

Quỹ cổ phiếu quyền chọn là một phần cổ phần được dự trữ cho tầng lớp quản lý, nhân tài cấp cao, và nhân viên thông thường. Ví dụ, sau này nếu chiêu mộ được một nhân tài đặc biệt xuất chúng, người ta yêu cầu cổ phần, thì có thể lấy từ quỹ quyền chọn này.

"Mười triệu đô la?"

Diêu Viễn nghe xong lắc đầu, nói: "Nếu lời nói có mạo muội, thì tôi thực sự không thiếu mười triệu đô la này của quý vị. Mặc dù nền tảng thương mại điện tử của tôi cần vốn, nhưng trong một khoảng thời gian dài nữa, tôi vẫn có thể tự xoay sở."

"Vậy ý của anh là?"

"Thấp nhất là 30 triệu đô la."

"Diêu tiên sinh, đây là vòng gọi vốn đầu tiên, 30 triệu là quá cao."

"Tôi không cảm thấy cao. Sàn thương mại của tôi có cộng đồng vững chắc làm hậu thuẫn, tiếp theo chính là vấn đề chuyển đổi người dùng. Với mức giá này, tôi không cảm thấy quý vị có thành ý."

"Nhưng mô hình sàn thương mại + cộng đồng, chưa từng có ai làm. Chúng tôi đầu tư vào anh là gánh vác rủi ro lớn. Nếu anh nhất quyết yêu cầu 30 triệu, cũng được, chúng tôi muốn 60% cổ phần."

"Cũng chính vì chưa ai làm, nên nó mới có giá trị thực sự. Sản phẩm của chúng tôi độc nhất vô nhị. Qua hai chiến dịch vừa rồi có thể thấy, người dùng cộng đồng rất sẵn lòng chi tiêu trên sàn thương mại."

Tencent từng có một nền tảng thương mại điện tử tên là "Vỗ Vỗ".

Với mô hình C2C, ý tưởng của Mã Hóa Đằng lúc đó là: "QQ của tôi có hàng trăm triệu người dùng, làm thương mại điện tử chẳng phải dễ như trở bàn tay sao?" Kết quả là bị vả mặt.

Nguyên nhân thất bại có rất nhiều, tựu chung lại có hai điều: Không thể chuyển đổi người dùng QQ thành người dùng thương mại điện tử, và nền tảng làm việc cẩu thả.

Người bán không thuận tiện, người mua cũng không thuận tiện, trải nghiệm quá kém.

Diêu Viễn lúc này đang có phần cường điệu, nhưng cũng không phải hoàn toàn bịa đặt. Người dùng Mạch Oa được định vị chính xác, những người tham gia cộng đồng thì lại có xu hướng thích mua sắm online hơn người dùng QQ. Anh cũng rất chú trọng trải nghiệm người dùng, có lòng tin có thể làm được.

Thế là hai bên khẩu chiến mấy lượt, chẳng ai thuyết phục được ai.

Đoàn đàm phán cáo từ, hẹn ngày tái chiến.

Sau đó mấy ngày, đối phương liên tục điều chỉnh mức giá, đưa ra đủ loại thăm dò. Diêu Viễn không nhịn được, định nói: "Đừng có mãi lấy Dangdang và Yoyo ra mà nói! Mấy cái thư viện và đĩa phim/nhạc của chúng nó thì có tiền đồ gì to tát đâu?

Thấy Amazon bán sách chạy, liền như ong vỡ tổ học theo bán sách. Dangdang bán bao nhiêu năm vẫn y nguyên kiểu cũ, chẳng có chút biến đổi nào.

Yoyo thì càng thê thảm hơn, năm ngoái bị tôi đánh cho thất bại thảm hại, còn mặt dày khoe khoang doanh số hơn trăm triệu. Một tiếng khinh bỉ: 'Phì!'

Lôi Quân cũng không ngại bị người ta nói ra nói vào, số đơn hàng lẻ một ngày của hắn cũng chỉ dám khoe 15.000, còn chiến d��ch gói quà Tết của tôi thì một ngày bán được 23.000 đơn hàng!

Nếu quý vị chỉ nhìn vào những con số rác rưởi không phản ánh đúng thực lực đó, xin lỗi nếu tôi nói thẳng, tôi cho rằng quý vị không chuyên nghiệp!"

"..."

Một tiếng "Phì!" đầy khinh bỉ này khiến đối phương cứng họng.

Đây là tinh anh hay là lưu manh vậy?

Các tổ chức đầu tư ghét nhất là những ông chủ có tiền trong tay, họ hoàn toàn không cảm nhận được "cái khoái cảm" của việc đầu tư.

Thấy vậy, Diêu Viễn lại tiếp lời: "Sách báo lợi nhuận mỏng, chẳng có tiền đồ gì. Năm nay tôi dự định khởi động một cửa hàng điện tử lớn, lấy Trung Quan Thôn làm cơ sở, dốc toàn lực tấn công vào thị trường sản phẩm 3C.

Các quý vị sợ rủi ro, tôi hiểu, nhưng chúng ta có thể thỏa thuận một hiệp ước, quý vị đầu tư một phần trước, khi tôi đạt được một mức doanh thu nhất định, quý vị sẽ đầu tư thêm một phần nữa."

Anh ta nhượng bộ một bước, đối phương trở về bàn bạc thêm, cũng nhượng bộ một bước.

Không lâu sau, họ lại đưa ra lời đề nghị: IDG và DFJ sẽ đầu tư 200 triệu nhân dân tệ, chung chiếm 20% cổ phần, và Diêu tư lệnh muốn giữ lại 10% quỹ cổ phiếu quyền chọn.

Tuy nhiên, 20% này thuộc loại "cổ phần ưu đãi có thể chuyển đổi, có thể chuộc lại", vậy có nghĩa là gì?

Nếu nhà đầu tư cảm thấy công ty phát triển tốt, họ sẽ chính thức chuyển đổi thành 20% cổ phần phổ thông; còn nếu thấy không quá lạc quan, họ sẽ không chuyển đổi mà yêu cầu công ty chuộc lại — tương đương với việc cho vay tiền.

Chẳng ai ngốc cả, điều này tương đương với việc tự mua bảo hiểm cho mình.

Vòng gọi vốn đầu tiên với 200 triệu nhân dân tệ là một con số khổng lồ.

Đến vòng đầu tư thứ hai, thứ ba, con số đó sẽ được tính toán lại dựa trên mức định giá tại thời điểm đó, và sẽ còn lớn hơn nữa. Ví dụ như Alibaba, năm nay đã huy động được 1,2 tỷ đô la trong vòng gọi vốn Series C.

Hợp đồng đã ký xong, chỉ còn chờ vốn đổ về, nhanh thì một tháng, lâu thì nửa năm.

Dù sao đi nữa, Diêu Viễn cuối cùng cũng có thể tiêu tiền của nhà đầu tư rồi!

Bản dịch này thuộc về truyen.free, hãy đón đọc những chương tiếp theo.