Hai trăm sáu mươi năm: Cuộc đại chiến đồ uống có ga

Thị trường đồ uống có ga lại bùng cháy, cuộc chiến tứ phương liệu ai sẽ giành chiến thắng!

Đây là tiêu đề trang nhất của tờ "Thời báo Công Thương" vào giữa tháng 10 năm nay.

Kiện Lực Bảo tuy không phải Cola, nhưng vẫn thuộc dòng đồ uống có ga. Khi Pepsi áp dụng chính sách chiết khấu tiền mặt để đẩy mạnh doanh số, đối tượng "nóng mặt" nhất không phải Coca Cola hay Phi Thường Cola, mà chính là Kiện Lực Bảo!

Người phụ trách kinh doanh ở tỉnh Tứ Xuyên vội vàng chạy về tổng bộ, hướng về phía Lý Kinh Vĩ hô lớn: "Lý tổng, hoặc là phải có chính sách hoàn tiền mặt, hoặc là phải tăng tỉ lệ chiết khấu cho kênh phân phối, nếu không thì thị trường Tứ Xuyên sẽ sớm mất trắng!"

"Công ty không có tiền, chính sách hoàn tiền mặt là điều không thể, chỉ có thể nâng cao tỉ lệ chiết khấu bán ra thôi," Lý Kinh Vĩ bất đắc dĩ nói.

Sử Dục Trụ đang đau đầu vì cao ốc Cự Nhân, thì Lý Kinh Vĩ cũng vậy, anh đang đau đầu vì cao ốc Kiện Lực Bảo.

Để xây dựng cao ốc Kiện Lực Bảo, Lý Kinh Vĩ đã đổ quá nhiều tiền vào đó, đến mức không còn đủ khả năng đầu tư thêm cho thị trường. Cho dù không vì việc xây dựng cao ốc (với ý định dời trụ sở) mà làm phật ý chính quyền địa phương, Kiện Lực Bảo cũng sẽ vì tòa cao ốc này mà bị các đối thủ cạnh tranh vây ép tứ phía, từng bước lùi về sau.

Thế nên mới nói, tại sao các doanh nhân này lại cứ nôn nóng xây cao ốc đến vậy?

Đại học Phục Đán, trong khuôn viên.

Tống Duy Dương đang cầm điện thoại, nghe Trương Quốc Đống, quản lý Phòng Kinh doanh, báo cáo: "Chính sách kích thích kênh phân phối của Pepsi lại tiếp tục điều chỉnh, họ không chỉ hoàn tiền mặt mà còn áp dụng chính sách 'bán càng nhiều, hoàn tiền càng nhiều', đồng thời tăng cường chiết khấu theo quý bên cạnh chiết khấu theo tháng và năm. Mức hoàn tiền theo tháng là cố định, còn theo quý và năm sẽ tăng dần theo tỉ lệ. Họ còn chia thị trường thành mùa thấp điểm và mùa cao điểm; ví dụ, một nhà phân phối nếu bán được 500 thùng trong một quý vào mùa thấp điểm sẽ được hoàn 2% chiết khấu, còn vào mùa cao điểm là 1%. Tôi đã tính toán sơ bộ, nếu một nhà phân phối bán được 50 ngàn thùng Coca Cola trong cả năm, với chiết khấu cộng dồn theo tháng, quý và năm, họ có thể nhận được mức hoàn tiền chiết khấu cao nhất là 8%, và toàn bộ đều được thanh toán bằng tiền mặt!"

"Hãy lập tức làm theo, tăng tỉ lệ chiết khấu cho nhà phân phối, mức hoàn tiền cộng dồn cao nhất định là 10%! Tất nhiên, không phải bằng tiền mặt mà là bằng hàng hóa đối trừ," Tống Duy Dương nói.

"Vâng, tôi sẽ làm ngay, anh Dương tổng cũng đồng ý như vậy." Trương Quốc Đống cúp điện thoại.

"Kế hoạch Khách hàng Trọng điểm và Kế hoạch 101" của Tống Duy Dương không thể ngay lập tức triển khai toàn diện, vì không đủ nguồn lực và tài chính. Chỉ có thể ưu tiên thực hiện tại các thành phố lớn, cùng các thành phố có nhà máy và khu vực lân cận; dự kiến toàn bộ giai đoạn đầu của kế hoạch sẽ kéo dài năm năm.

Trong thời điểm này, không thể bỏ rơi các nhà phân phối hiện có, nhiều lắm là chỉ có thể hủy bỏ một số đại lý khu vực. Dù cho kênh phân phối mới đã được xây dựng hoàn chỉnh, cũng không thể hoàn toàn cắt đứt quan hệ với các nhà phân phối, mà tạm thời vẫn phải tiếp tục xoa dịu họ.

Tháng 10, vốn đã là mùa thấp điểm của thị trường đồ uống, thế nhưng cuộc chiến đồ uống có ga tại Trung Quốc lại lập tức bùng nổ trở lại.

Trọng tâm của cuộc chiến không phải ở Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu hay Thâm Quyến, cũng không phải bất kỳ thành phố lớn nào ở Hoa Bắc hay Hoa Nam, mà chính là tỉnh Tứ Xuyên – địa bàn "sân nhà" của công ty Hỉ Phong (thành phố Hàm Sơn).

Sau khi Pepsi liên doanh và mua lại Thiên Phủ Cola, họ đã kế thừa toàn bộ kênh phân phối của Thiên Phủ Cola, trong đó kênh phân phối ở tỉnh Tứ Xuyên là hoàn chỉnh nhất, bởi vì Tứ Xuyên cũng là căn cứ địa của Thiên Phủ Cola.

Cùng lúc đó, Kiện Lực Bảo đã thống trị thị trường đồ uống có ga ở tỉnh Tứ Xuyên suốt tám năm, giữ vị trí đứng đầu. Coca Cola cũng đã đặt nhà máy đóng chai ở Thành Đô, phát triển nhanh chóng nhờ vào kênh phân phối của doanh nghiệp nhà nước. Công ty Hỉ Phong cũng rất coi trọng thị trường Tứ Xuyên, dù sao đây là địa bàn của họ, không thể để người khác chiếm mất.

Tình hình hiện tại ra sao?

Phi Thường Cola và Pepsi đồng loạt tăng tốc, không chỉ tấn công Coca Cola mà còn chủ yếu là giành giật thị phần với Kiện Lực Bảo – bởi Kiện Lực Bảo đang vững vàng ở vị trí dẫn đầu thị trường Tứ Xuyên.

Dương Tín đã dồn toàn bộ đội ngũ kinh doanh tinh nhuệ c��ng đội ngũ quan hệ công chúng của công ty, tập trung tác chiến tại tỉnh Tứ Xuyên. Chỉ trong vòng chưa đầy một tháng, họ đã ký kết hợp đồng cung cấp hàng trực tiếp với 20 siêu thị lớn và trung tâm thương mại hàng đầu trong tỉnh, đồng thời thiết lập các quầy hàng chuyên biệt cho Phi Thường Cola. Kết hợp chính sách hoàn tiền cộng dồn, khuyến mãi có thưởng và giảm giá dịp lễ tạo thành một đòn tổng lực, thậm chí còn áp dụng chương trình mua một tặng một một cách liều lĩnh, nhanh chóng chiếm lĩnh kênh phân phối tại các cơ sở bán lẻ cao cấp.

Hoạt động giảm giá đã khiến người tiêu dùng đổ xô đi mua sắm, còn chính sách hoàn tiền cộng dồn lại kích thích các trung tâm thương mại và siêu thị bán được càng nhiều thì càng được hoàn tiền nhiều hơn. Điều này đã khiến các trung tâm thương mại và siêu thị "phát điên", nhân viên bán hàng thì điên cuồng chào mời Phi Thường Cola, đồng thời giảm đáng kể lượng hàng nhập các loại đồ uống có ga khác.

Trong suốt mùa thu đó, người tiêu dùng ở tỉnh Tứ Xuyên khi mua Phi Thường Cola tại các trung tâm thương mại lớn và siêu thị đã có thể mua với giá lẻ chỉ 2 tệ/chai, đồng thời có tỉ lệ trúng thưởng "thêm một chai, thêm một chai, thêm một chai" rất cao. Hơn nữa, mỗi chai Phi Thường Cola bán ra, chủ cửa hàng có thể nhận thêm từ 5 xu đến 2 hào tiền hoàn lại. Lưu ý rằng, số tiền này không phải lợi nhuận kinh doanh, mà là tiền hoàn lại từ doanh số!

Chủ cửa hàng còn chia một nửa số tiền hoàn lại này cho nhân viên bán hàng, hỏi sao nhân viên lại không tích cực chào mời sản phẩm chứ?

Thậm chí có những trung tâm thương mại và siêu thị đã dứt khoát trưng bày thành đống Hỉ Phong Cola ngay tại lối ra vào. Ngay cả những bà cụ đi mua trứng gà cũng có thể bị thuyết phục mua vài chai Cola!

Công ty Hỉ Phong còn điên cuồng phát triển các đối tác khu vực, hợp tác với các cửa hàng tại các trường đại học lớn và trường trung học. Với chính sách hoàn tiền cộng dồn và các hoạt động giảm giá hấp dẫn như đã nói trên, các nhà phân phối nô nức bán hàng. Có những nhà phân phối cùng đối tác khu vực còn chủ động khai thác thị trường ở các vùng nông thôn, từng tầng từng tầng gánh vác lợi nhuận hoàn lại, bán Coca Cola với sự nhiệt tình như những người tham gia bán hàng đa cấp.

Chiến lược hoàn tiền mặt của Pepsi cũng nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ các nhà phân phối. Không ít nhà phân phối của Coca Cola và Kiện Lực Bảo, thậm chí cả của Phi Thường Cola, đã lựa chọn chuyển sang hợp tác với Pepsi.

Kiện Lực Bảo dù đã tăng mức hoàn tiền, nhưng không thể cạnh tranh lại với chính sách hoàn tiền mặt của Pepsi, cũng như không thể đối chọi với các đợt giảm giá lỗ vốn của Phi Thường Cola.

Còn Coca Cola thì vẫn "án binh bất động", hoàn toàn không có bất kỳ phản ứng nào.

Chỉ trong vòng một tháng, thị trường đồ uống có ga tỉnh Tứ Xuyên đã thay đổi chóng mặt, tỉ lệ thị phần phân chia như sau: Phi Thường Cola (28.2%), Pepsi (25.7%), Kiện Lực Bảo (20.5%), Coca Cola (15.5%), Sprite (5.3%), Fanta (2.3%), 7up (1.6%), Mirinda (0.7%), các loại đồ uống khác (0.2%).

Còn về thị phần riêng của Cola, thì đã thay đổi thành: Phi Thường Cola (40.7%), Pepsi (36.9%), Coca Cola (22.3%), các loại đồ uống khác (dưới 0.1%).

Đối với các doanh nghiệp đồ uống có ga vừa và nhỏ, tỉnh Tứ Xuyên đã rơi vào cảnh địa ngục, hoàn toàn không còn không gian để tồn tại, nhiều công ty đã bị chèn ép đến mức phá sản.

Phóng viên "Nhật báo Kinh tế" đã viết như sau: "Thật khó mà tin được, đây là mùa thấp điểm của thị trường đồ uống. Trong khi ở thủ đô, một chai Cola giá 2.5 tệ, thì tại tỉnh Tứ Xuyên, có thể mua được với giá chỉ 1.8 tệ, lại còn có cơ hội trúng thưởng thêm nhiều chai Cola nữa. Cuộc đại chiến đồ uống có ga lần này, lấy tỉnh Tứ Xuyên làm chiến trường trọng tâm, với Phi Thường Cola và Pepsi là hai bên đối đầu chính, còn Kiện Lực Bảo và Coca Cola, vốn đứng đầu và thứ hai toàn quốc, lại trở thành vai phụ. . ."

Sức mạnh của chính sách kích thích kênh phân phối bằng tiền mặt quả thực đáng gờm, trong lịch sử, Pepsi đã kiên trì thực hiện chiến lược này trong khoảng ba năm, và đã hoàn toàn đẩy bật Kiện Lực Bảo cùng Coca Cola ra khỏi tỉnh Tứ Xuyên. Thời điểm đó, nếu muốn mua một chai Coca Cola ở Tứ Xuyên, có lẽ phải lái xe tìm đỏ mắt cả mấy phút ở trung tâm tỉnh lỵ Thành Đô, bởi nhà phân phối không nhập hàng thì đương nhiên các cửa hàng cũng không có để bán.

Mãi cho đến khi tổng bộ Coca Cola thay đổi CEO mới, và khu vực Trung Quốc cũng có CEO mới, họ mới dần dần lấy lại thị phần nhờ vào mạng lưới phân phối trực tiếp từ nhà máy.

Còn Kiện Lực Bảo thì từ đó hoàn toàn biến mất khỏi thị trường Tứ Xuyên.

Hỉ Phong không có đủ tiền để thực hiện chính sách hoàn tiền mặt sắc bén như vậy, nên chỉ có thể điên cuồng giảm giá, tăng điểm hoàn tiền cho người bán, đồng thời tận dụng ưu thế sân nhà để ứng chiến bằng chiến lược bán hàng mạnh tay, chấp nhận không có lãi.

Hỉ Phong có vẻ đã thắng lợi, Phi Thường Cola chiếm 40.7% thị phần Cola tại tỉnh này. Tuy nhiên, điều này rất nguy hiểm, vì không thể duy trì mãi các chương trình khuyến mãi có thưởng dài hạn, và giảm giá dịp lễ thì không phải lúc nào cũng có. Chỉ khi "Kế hoạch Khách hàng Trọng điểm và Kế hoạch 101" cơ bản được thực hiện ở Tứ Xuyên, giúp kênh phân phối thâm nhập sâu rộng hơn, thì mới có thể thoát khỏi mối đe dọa từ Pepsi.

Cái mà họ thực sự giành được chỉ còn là thị phần, nếu Phi Thường Cola và Pepsi cứ tiếp tục làm như vậy, có lẽ đến hè năm sau, Coca Cola sẽ hoàn toàn bị đẩy bật khỏi thị trường Tứ Xuyên.

Phiên bản đã chỉnh sửa này là tài sản độc quyền của truyen.free.