Hai trăm sáu mươi bốn: Khách hàng trọng điểm và Kế hoạch 101

Quán cà phê Thời Gian, tầng hai.

Đậu Đậu nghỉ cuối tuần, không làm bài tập mà toàn tâm toàn ý đắm chìm vào trò chơi máy tính.

Tống Duy Dương đóng chặt cửa sổ, kéo ghế ngồi xuống rồi gọi điện: "Việc nâng cấp công nghệ sản xuất của chúng ta vẫn chưa hoàn tất, lại còn cần tiền để mở rộng thị trường nước đóng chai. Chúng ta không thể đánh trận kênh phân phối với Pepsi được, chúng ta không đủ sức, không có nhiều tiền mặt đến vậy!"

"Các nhà phân phối phản hồi không tốt chút nào, buộc chúng ta phải có chính sách hoàn tiền," Dương Tín nói, "Chiêu này của Pepsi quá độc ác, chính sách hoàn tiền mặt giúp chuỗi tài chính của các nhà phân phối vững vàng hơn, việc nhập hàng và bán hàng cũng linh hoạt hơn, các nhà phân phối đều vô cùng phấn khởi. Nếu chúng ta không có đối sách phù hợp, e rằng sẽ bị Pepsi giành mất rất nhiều nhà phân phối."

"Coca Cola có phản ứng gì chưa?" Tống Duy Dương hỏi.

Dương Tín đáp: "Phía Coca Cola hoàn toàn im ắng, không rõ đang toan tính điều gì."

Tống Duy Dương trầm ngâm một lát rồi nói: "Hãy bắt đầu đẩy nhanh việc xây dựng mạng lưới bán hàng trực tiếp đi. Đương nhiên, phía nhà phân phối cũng không thể bỏ, hãy làm đồng thời cả bán hàng trực tiếp và bán qua kênh phân phối."

Bán hàng trực tiếp là một phương thức tiêu thụ, không phải là thứ gì đáng sợ. Chẳng qua sau này bị một số hình thức kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe biến tướng làm mất uy tín.

Từ nhà máy đến người tiêu dùng, đó chính là bán hàng trực tiếp.

Từ nhà máy đến cửa hàng bán lẻ rồi đến người tiêu dùng, điều này cũng có thể được xếp vào hình thức bán hàng trực tiếp theo nghĩa rộng.

Trong lịch sử, Pepsi bắt đầu áp dụng chiến lược kích thích kênh phân phối vào giữa những năm 90, giành mất nhiều nhà phân phối của Coca Cola tại Trung Quốc. Một số nhà phân phối cấp tỉnh thậm chí còn đồng loạt ngả về phía Pepsi. Điều này khiến Coca Cola khó lòng chống đỡ, buộc phải điên cuồng phát triển mạng lưới bán hàng trực tiếp, đưa hàng hóa thẳng từ nhà máy đến trường học, siêu thị, nhà hàng và các địa điểm khác.

Dương Tín nói: "Việc xây dựng mạng lưới bán hàng trực tiếp chúng ta vẫn đang làm, hiện tại chỉ có Bắc Kinh và Thượng Hải là tốt nhất, nhưng các thành phố khác e rằng vẫn phải phát triển chậm rãi."

"Trong điện thoại nói không rõ hết được, tôi muốn khởi động sớm một kế hoạch xây dựng kênh phân phối mới," Tống Duy Dương nói, "Triệu tập Phòng Kế hoạch, Phòng Tuyên truyền, Phòng Kinh doanh và bộ phận Hậu cần họp. Sáng mai tôi sẽ cố gắng về kịp."

"Được, chúng tôi đợi anh." Dương Tín nói.

Tống Duy Dương cúp điện thoại, đẩy cửa đi ra ngoài. Đậu Đậu ngẩng đầu hỏi: "Chú ơi, chú lại đi công tác nữa ạ?"

"Ừm, một vài hôm thôi, chú sẽ về ngay." Tống Duy Dương nói.

Lâm Trác Vận chắc hẳn giờ này đang học ở thư viện. Tống Duy Dương xuống lầu nói với Lâm Uyển Tư: "Chị, chị nói với Trác Vận một tiếng, bảo cô bé xin phép nghỉ giúp em nhé."

"Lại xin phép nghỉ à?" Lâm Uyển Tư kinh ngạc nói.

Chiều hôm đó, anh bay đi Thành Đô, rồi lại đi xe về trụ sở công ty. Trên nửa đường, Tống Duy Dương đã viết xong bản kế hoạch.

"Chủ tịch!"

"Ông chủ!"

"... "

Người phụ trách Phòng Kế hoạch, Phòng Tuyên truyền, Phòng Kinh doanh, bộ phận Hậu cần cùng với Tổng giám đốc Dương Tín đều có mặt. Thấy Tống Duy Dương xuất hiện, mọi người nhao nhao đứng dậy chào hỏi.

"Mọi người ngồi xuống!"

Tống Duy Dương mỉm cười nói: "Pepsi dùng chiến lược kích cầu kênh phân phối bằng chính sách hoàn tiền, quả thực rất cao minh, khiến cả chúng ta và Coca Cola đều trở tay không kịp. Chúng ta không thể đối phó trực diện được, vì không có nhiều tiền đến thế. Nhưng, trời vẫn chưa sập xuống, và cũng không thể sập xuống! Ngay bây giờ, tôi sẽ trình bày chiến lược bán hàng mới của chúng ta, được gọi là 'Khách hàng trọng điểm và Kế hoạch 101'!"

Mọi người chăm chú lắng nghe, không muốn bỏ lỡ một chữ.

Trên xã hội đều biết Tống Duy Dương là bậc thầy tiếp thị, anh chưa từng thất bại, và giờ đây mọi người cũng muốn lắng nghe chiến lược kênh phân phối mới của chủ tịch.

Tống Duy Dương cầm phấn viết nhanh vài dòng lên bảng đen.

"Sau gần ba năm phát triển, Hỷ Phong đã xây dựng hơn 160 Chi nhánh Bán hàng ở khắp nơi," Tống Duy Dương cười nói, "Những Chi nhánh Bán hàng này chính là đang đặt nền móng cho kế hoạch mới của tôi, giờ đây rốt cuộc đã có thể phát huy tác dụng!"

Bao gồm cả Dương Tín, mọi người đều rúng động tinh thần. Hóa ra chủ tịch đã bắt đầu bố trí từ ba năm trước!

"Kênh tiêu thụ mới, tôi chia thành ba tuyến," Tống Duy Dương chỉ vào bảng đen nói, "Tuyến thứ nhất là khách hàng trọng điểm. Hiện nay các siêu thị lớn và trung tâm thương mại ngày càng nhiều, có thể xếp vào nhóm khách hàng trọng điểm. Đề nghị Phòng Kinh doanh thành lập riêng 'Tổ Khách hàng Trọng điểm'. Mỗi Chi nhánh Bán hàng sẽ có chuyên viên phụ trách nhóm khách hàng trọng điểm này. Chúng ta cần chủ động tấn công, trực tiếp liên hệ với các khách hàng trọng điểm đó, sau đó Chi nhánh Bán hàng sẽ làm cầu nối giữa khách hàng trọng điểm và nhà máy, vận chuyển sản phẩm thẳng từ nhà máy đến siêu thị và trung tâm thương mại, hợp tác trực tiếp với các cửa hàng bán lẻ, loại bỏ khâu phân phối trung gian!"

"Tuyến thứ hai là đối tác bán hàng khu vực. Nhất định phải hủy bỏ hoàn toàn các tổng đại lý bao tiêu, kể cả đại lý cấp thị xã, huyện cũng không giữ lại. Đối tác bán hàng khu vực là gì? Chính là những người chịu trách nhiệm phát triển khách hàng bán lẻ, khi nhận được đơn hàng sẽ liên hệ với chúng ta. Hàng hóa sẽ được vận chuyển thẳng t��� nhà máy đến các điểm bán lẻ đó. Những đối tác bán hàng khu vực này tương đương với nhân viên kinh doanh khu vực của chúng ta, chứ không phải nhà phân phối truyền thống. Tôi gọi đây là 'Kế hoạch 101': hai số 1 đại diện cho nhà máy và cửa hàng bán lẻ, một số 0 đại diện cho đối tác bán hàng khu vực, đồng thời cũng tượng trưng cho việc không có nhà phân phối truyền thống."

Tống Duy Dương nói: "Hai tuyến này nhằm loại bỏ các nhà phân phối và tổng đại lý truyền thống, làm cho kênh phân phối thâm nhập sâu hơn. Chỉ cần làm được điều đó, chúng ta có thể kiểm soát thị trường, không còn bị các nhà phân phối ràng buộc như hiện tại. Đương nhiên, việc này rất khó khăn, chúng ta còn phải thành lập các trung tâm kho bãi ở khắp nơi, đây cũng là một khoản đầu tư rất lớn."

"Tuyến thứ ba là kênh bán buôn, cũng chính là kênh phân phối truyền thống. Đây là một kênh bổ sung. Những nhà phân phối nào muốn tiếp tục hợp tác với chúng ta thì tiếp tục, không muốn thì xin mời rời đi!"

"Kể cả trà lạnh, nước đóng chai và đồ hộp, tất cả đều phải làm như vậy! Với những hợp đồng bao tiêu, khi hết thời hạn hợp đồng, chúng ta sẽ hủy bỏ quyền đại lý khu vực của họ."

"Nhiệm vụ của bộ phận Kinh doanh rất nặng, nhưng chỉ cần làm tốt công việc, tiền thưởng của các bạn cũng sẽ cao nhất. Bộ phận Hậu cần cũng có nhiệm vụ nặng nề, khi các trung tâm kho bãi ở các nơi được xây dựng xong, các bạn cần liên hệ tốt với các công ty vận chuyển ở đó để thiết lập hợp tác lâu dài."

"Quy trình thực hiện cụ thể đã được tôi cho in ra, tuyệt đối cấm tiết lộ ra ngoài trong vòng sáu tháng."

"À, còn nữa. Hoãn kế hoạch sản xuất đồ uống nước ép và mì ăn liền, tập trung tài chính để xây dựng hệ thống kho bãi. Nếu không đủ tiền thì lại vay ngân hàng. Lão Dương, tôi biết anh đang nghĩ đến việc niêm yết, nhưng kế hoạch niêm yết cũng phải hoãn lại. Bởi vì việc thành lập hệ thống kho bãi chắc chắn sẽ khiến Công ty Hỷ Phong có tỷ lệ nợ rất cao, Cục Quản lý Chứng khoán chắc chắn sẽ không thông qua việc kiểm duyệt IPO của Hỷ Phong."

"Về việc Pepsi hiện đang dồn ép chúng ta, Phòng Tuyên truyền và Phòng Kế hoạch cần hành động, tăng cường quảng bá và tổ chức các hoạt động khuyến mãi. Đừng chỉ giảm giá, hãy thử mua ba tặng một, chắc chắn sẽ thu hút khách hàng. Gặp dịp lễ thì làm, Quốc khánh tuy đã qua, nhưng các bạn có thể tự tìm ra những ngày lễ khác. Không có ngày lễ cũng phải tạo ra một ngày lễ. Chẳng phải sắp đến Tết Trùng Cửu rồi sao? Cứ lấy đại một cái cớ là có thể làm khuyến mãi rồi."

"Ngoài ra, ba tháng tới, toàn bộ Cola sản xuất ra sẽ thực hiện bán hàng có thưởng. 'Uống thêm một chai, trúng thêm một chai', với tỷ lệ trúng thưởng là 60%. Doanh số tăng, nhà phân phối có lợi nhuận, họ cũng sẽ không mạo hiểm chỉ chuyên phân phối Pepsi nữa."

"Thôi được rồi, tan họp. Tôi còn phải về trường học lên lớp, việc thực hiện cụ thể do tổng giám đốc Dương toàn quyền phụ trách!"

Tống Duy Dương đến vội vàng, đi cũng vội vàng, nhưng lại khiến các lãnh đạo cấp cao trong phòng họp xôn xao.

Hiện nay các doanh nghiệp dân doanh lớn ở Trung Quốc đều đang áp dụng chế độ tổng đại lý khu vực, trong đó điển hình nhất là ngành thực phẩm đồ uống và sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Phương thức này có thể nhanh chóng mở rộng kênh phân phối, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, được coi là giải pháp tối ưu và rất được các doanh nghiệp tư nhân ưa chuộng.

Tống Duy Dương không chỉ muốn loại bỏ tổng đại lý, mà còn muốn làm suy yếu cộng đồng nhà phân phối. Điều này quá mạo hiểm, lại còn có thể tốn công vô ích.

Nhưng nếu thành công thì sao...

Tất cả những người ngồi đó đều rất phấn khởi, mặc dù hiện tại rất gian nan, nhưng chỉ cần thành công, Công ty Hỷ Phong liền có thể vững vàng trường tồn.

Dương Tín dùng nụ cười khổ che giấu sự kích động trong lòng, nói: "Chủ tịch định làm tôi kiệt sức đây mà." Anh đứng dậy nói, "Các bộ phận hãy đề cử nhân viên ưu tú, sắp tới sẽ có rất nhiều vị trí công việc mới, cần phải cân nhắc thăng chức cho những nhân viên ưu tú này."

Bản thảo này là tài sản trí tuệ thuộc về truyen.free, không được sao chép dưới mọi hình thức.