Buổi chiều.

Tống Duy Dương cầm trên tay cuốn « Sinh Tử Tràng », cùng Lâm Trác Vận sóng vai đi trên đường phố Ngũ Giác Tràng, thong thả dạo bước về phía cổng trường Phục Đán.

Một chiếc xe đẩy ba bánh dừng sát bên đường, người lái xe là một ông lão. Ông lão vác hai kiện Phi Thường Cola, rồi lại mang thêm một kiện trà lạnh Hỉ Phong, cứ thế đi đi về về ba lượt, cuối cùng cũng chuyển xong hàng. Ông rút hợp đồng ra nói: "Lý lão bản, ông kiểm hàng rồi ký tên nhé."

"Vừa đủ, không thiếu." Lý lão bản gật đầu nói.

Ông lão cất bản hợp đồng đã ký, rồi quay lại xe ba bánh của mình: "Cần hàng thì gọi điện thoại!"

"Không thành vấn đề, ông đi đường mạnh khỏe." Lý lão bản cười ha hả nói.

Hệ thống 101 của công ty Hỉ Phong khác rất nhiều so với Hệ thống 101 của Coca Cola trong lịch sử, tạm thời vẫn chưa hoàn thiện, đây là một mô hình đang trong quá trình thay đổi. Phát triển tuy nhanh chóng, mạnh mẽ nhưng bên trong còn nhiều lỗ hổng, cần phải chấn chỉnh dần.

Mặc dù do công ty Hỉ Phong chịu trách nhiệm vận chuyển, nhưng chỉ vận chuyển đến một khu vực nhất định, không thể mở xe hàng lớn đi thẳng vào đường phố. Sau đó, hoặc là thuê người (cộng tác viên cố định) giao đến cửa hàng, hoặc là do đối tác vận chuyển. Giữa hai bên đương nhiên sẽ có sự khác biệt về phí giao hàng.

Cứ lấy ví dụ những kẻ côn đồ ở ga Thượng Hải, bọn họ đã mua ba chiếc xe van, tự mình bỏ túi tiền ph�� giao hàng.

Còn ở khu Ngũ Giác Tràng này, thì do người thân của một lãnh đạo nhỏ nào đó đảm nhiệm vai trò đối tác khu vực của công ty Hỉ Phong. Hắn ta lười mua xe van, cũng lười thuê người giao hàng, thế là công ty Hỉ Phong đã mời hai công nhân mỗi ngày chịu trách nhiệm giao nhận hàng, và ông lão kia là một trong số đó.

Chủ cửa hàng cũng được lợi lớn, bởi vì trước đây có nhà phân phối cấp một, cấp hai, thậm chí cấp ba ăn chênh lệch giá. Giờ đây chỉ có một đối tác khu vực ăn chênh lệch giá, giá nhập hàng của chủ cửa hàng giảm đáng kể. Dù không ai ép buộc, họ vẫn lựa chọn sản phẩm của Hỉ Phong vì lợi nhuận cao hơn.

Vậy Hệ thống 101 cuối cùng sẽ có hình thái như thế nào?

Chính là Chi nhánh bán hàng của Hỉ Phong sẽ phái nhân viên kinh doanh đi chào hàng trực tiếp tại các cửa hàng, mỗi nhân viên kinh doanh phụ trách một vài cửa hàng. Còn những người chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa trong khu vực mới thực sự là đối tác khu vực, họ không cần nhận đơn hàng, chỉ việc giao hàng!

Vẫn lấy ví dụ những kẻ lưu manh ở ga Thượng H���i, chờ đến khi công ty Hỉ Phong ổn định được giai đoạn cạnh tranh lớn này. Bọn họ nhất định phải giao quyền nhận đơn hàng ra, tất cả những người phụ trách nhận đơn sẽ nhập vào Chi nhánh bán hàng của Hỉ Phong để trở thành nhân viên kinh doanh, những người còn lại thì chuyên môn phụ trách giao nhận hàng trong khu vực.

Quyền nhận đơn hàng, không muốn giao cũng phải giao. Dù sao, trong quá trình không ngừng xuất hàng, Hỉ Phong cũng sẽ nắm được thông tin về các cửa hàng đầu cuối, có thể tự mình giao hàng mà không cần qua các đối tác địa phương. Ai dám cố tình gây khó dễ, thậm chí không cần báo cảnh sát, chỉ cần giảm lợi nhuận bán hàng của họ là đủ.

Nói trắng ra là, công ty Hỉ Phong chắc chắn sẽ "qua cầu rút ván".

Đợi đến khi điện thoại và internet phổ biến, mọi chuyện sẽ càng đơn giản hơn. Số lượng nhân viên kinh doanh sẽ giảm mạnh, chủ cửa hàng chỉ cần gọi điện cho nhân viên giao hàng khu vực, hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng là đủ.

Tống Duy Dương vừa mới vào trường, lại nhận được điện thoại của Trương Quốc Đống: "Chủ tịch, các nhà phân phối đồng loạt nổi loạn rồi."

"Phản ứng bình thường thôi, xoa dịu họ đi." Tống Duy Dương cười nói.

...

Công ty Hỉ Phong, phòng họp tổng bộ.

Hơn 30 nhà phân phối cấp một từ khắp cả nước, sau nhiều ngày kháng nghị, cuối cùng cũng bắt đầu tụ tập lại, cùng nhau gây áp lực lên công ty Hỉ Phong.

Rất đơn giản, trước đây họ lấy hàng từ công ty Hỉ Phong, rồi phân phối cho các nhà phân phối cấp hai, và sau đó là cấp ba. Hiện tại, chương trình Đối tác Khu vực 101 đã cướp mất thị phần của rất nhiều nhà phân phối cấp hai và ba. Phản ứng dây chuyền này đã khiến các nhà phân phối cấp một sốt ruột như lửa đốt.

Thậm chí, có rất nhiều nhà phân phối cấp hai và ba đã trực tiếp bỏ qua nhà phân phối cấp một, trở thành đối tác khu vực của công ty Hỉ Phong!

Đây chính là "rút củi dưới đáy nồi", muốn giật mất bát cơm của nhà phân phối cấp một!

"Trương tổng, mọi người đây là ý gì? Ba năm nay chúng tôi khổ cực bán hàng cho Hỉ Phong, giờ lại bị đá văng ra ngoài thế này!"

"Đúng đấy, Hỉ Phong 'qua cầu rút ván', không có tình nghĩa!"

"Trương tổng, cứ tiếp tục thế này chúng tôi sẽ không làm nữa, tất cả sẽ chuyển sang bán Kiện Lực Bảo, Coca Cola và Pepsi!"

"... "

Trong phòng họp đã trở nên ầm ĩ hỗn loạn. Trương Quốc Đống cúp điện thoại, mỉm cười giơ tay lên nói: "Thưa quý vị, xin giữ trật tự, đừng ồn ào. Công ty đã thảo luận kỹ lưỡng và đưa ra quyết định nâng cao mức chiết khấu doanh số cho quý vị, mức chiết khấu tích lũy hàng năm có thể đạt tối đa 20%."

"Thật sao?" Một nhà phân phối hỏi.

Trương Quốc Đống cho người phát bảng chiết khấu kênh phân phối xuống, cười nói: "Thưa quý vị, bán được càng nhiều, chiết khấu càng nhiều, kiếm được cũng càng nhiều. Mong rằng sau này hợp tác càng thêm vui vẻ, chúng ta cùng nhau phát tài!"

Đại bộ phận nhà phân phối đều bị mức chiết khấu siêu cao khiến họ nóng lòng khó cưỡng, nhưng cũng có một vài người tỉnh táo.

Có một nhà phân phối đột nhiên kêu lên: "Không đúng! Đây là chiết khấu lũy tiến, phải bán được trên 50 ngàn kiện hàng mỗi năm mới đạt được mức chiết khấu 20%. Bây giờ các ông đang triển khai chương trình Đối tác Khu vực 101, từng chút một chiếm đoạt thị phần ở tuyến dưới, nhà phân phối cấp một như chúng tôi không thể nào hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ 50 ngàn kiện được. Trương tổng, ông đang vẽ vời viễn cảnh đẹp đẽ cho chúng tôi đấy thôi!"

Các nhà phân phối khác bừng tỉnh, lập tức càng ồn ào dữ dội hơn.

Trương Quốc Đống vội vàng nói: "Bán được bao nhiêu tùy thuộc vào năng lực của quý vị. Dù sao, mức chiết khấu doanh số bổ sung tối đa 20% hàng năm này là duy nhất trên cả nước, còn cao hơn cả Húc Nhật Thăng trước đây."

"Cao hơn nữa thì có tác dụng quái gì, không lấy được vẫn là không lấy được!"

"Công ty Hỉ Phong đùa nghịch lưu manh!"

"Ông đây không thèm nữa, bán Pepsi đi, Pepsi của người ta có chiết khấu tiền mặt!"

"... "

Trương Quốc Đống nói: "Thưa quý vị xin hãy suy nghĩ kỹ, hoặc nhờ người giỏi tính toán xem xét. Mức chiết khấu tối đa 20% tuy khó đạt được, nhưng mức 5% đến 10% vẫn rất dễ làm. Hỉ Phong nâng cao mức chiết khấu doanh số là để bù đắp thiệt hại cho quý vị. Hỉ Phong đã tận tình hết sức, nếu quý vị vẫn không hài lòng, vậy thì chúng tôi chỉ đành nói lời xin lỗi."

"Không làm, không làm, Hỉ Phong dùng thế chèn ép đối tác, không ai làm ăn kiểu đó!" Một nhà phân phối đứng dậy bỏ đi.

Những người khác nhìn nhau, rồi mười người nữa cũng lần lượt rời đi.

Hai phần ba số nhà phân phối còn ở lại, một số thì định xem xét tình hình, một số thì không dám mạo hiểm, dù sao họ vẫn có thể kiếm được tiền, chỉ là kiếm nhiều hay ít mà thôi.

Theo Hệ thống 101 của Hỉ Phong ngày càng hoàn thiện và lớn mạnh, những nhà phân phối này sớm muộn gì cũng sẽ bị đào thải, không chừa lại một ai. Dù có còn lại, thì cũng chỉ là các nhà phân phối cấp hai, cấp ba hiện tại. Dưới Hệ thống 101, nhà phân phối lớn cấp một căn bản không có đường sống.

Thật vất vả lắm mới lừa được những nhà phân phối này đi, Dương Tín lo lắng nói với Trương Quốc Đống: "Hãy đẩy nhanh việc xây dựng các Chi nhánh bán hàng ở khắp nơi, những thành phố trung tâm chưa có kho hàng thì đừng đợi tự xây, trước mắt hãy thuê tạm một số kho hàng để ứng phó. Chi nhánh bán hàng ở mỗi thành phố trung tâm sẽ được chia thành hai cấp, một cấp phụ trách quản lý thông tin và điều phối hàng hóa, cấp hai sẽ lấy khu huyện làm đơn vị và tuyển thêm nhân viên kinh doanh."

"Phòng kinh doanh và bộ phận hậu cần chắc sẽ quay cuồng mất." Trương Quốc Đống cười khổ nói.

"Chỉ cần vượt qua được giai đoạn này là ổn thôi." Dương Tín nói.

Trương Quốc Đống nói: "Chờ đến khi tài chính công ty ổn định hơn vào năm sau, nhất định phải thu hồi quyền nhận đơn hàng của các đối tác khu vực, chỉ để họ giữ lại nghiệp vụ giao hàng cuối cùng. Tốt nhất là hoàn thành trước mùa hè năm sau! Lỗ hổng quá lớn, quá nguy hiểm!"

"Đó là điều chắc chắn," Dương Tín nói, "đến lúc đó, chúng ta sẽ hạ thấp tỷ lệ chiết khấu doanh số của họ, buộc họ gia nhập Hỉ Phong trở thành nhân viên kinh doanh, đồng thời thu thập toàn bộ thông tin khách hàng từ họ."

Hơn mười năm sau, có người phân tích cách thức xây dựng kênh phân phối của công ty Hỉ Phong, đúc kết lại như sau: "Khi Hỉ Phong mới bắt đầu bán hàng, tài chính không đủ, hoàn toàn không có kênh phân phối, đã mở ra thị trường thông qua các tổng đại lý khu vực. Sau khi Hỉ Phong phân phối rộng khắp cả nước, họ 'qua cầu rút ván', loại bỏ các tổng đại lý khu vực, nuôi dưỡng một lượng lớn nhà phân phối khu vực. Đối mặt với kế hoạch kích cầu của Pepsi, công ty Hỉ Phong đã triển khai Kế hoạch 101, nhưng do hạn chế về tài chính, họ lại nuôi dưỡng số lượng đông đảo các nhà phân phối khu vực nhỏ (đối tác khu vực), rồi lại 'qua cầu rút ván', loại bỏ các nhà phân phối lớn. Đợi đến khi tài chính dồi dào, hệ thống kho bãi hậu cần dần hoàn thiện, họ lại 'qua cầu rút ván', biến các nhà phân phối khu vực nhỏ thành nhân viên giao hàng và nhân viên kinh doanh."

Qua cầu rút ván, qua cầu rút ván, qua cầu rút ván.

Mỗi lần "phá bỏ" như vậy, kênh phân phối của Hỉ Phong lại chìm sâu thêm một cấp. Cuối cùng, biến thành một nhân viên kinh doanh phụ trách hàng chục cửa hàng, nhận đơn hàng rồi chuyển cho đối tác khu vực giao hàng.

Thậm chí, theo sự hoàn thiện của internet và kỹ thuật hậu cần hiện đại, ngay cả các nhân viên kinh doanh khu vực cũng đối mặt nguy cơ bị "qua cầu rút ván"— các cửa hàng đặt hàng qua điện thoại và trên mạng, Chi nhánh bán hàng sử dụng mạng lưới và phần mềm để tự động điều phối, rồi để người giao hàng khu vực trực tiếp giao hàng là xong.

Đương nhiên, thị trường cạnh tranh càng khốc liệt, nhân viên kinh doanh lại càng quan trọng, dù sao giành giật thị phần vẫn phải nhờ con người. Trong một thời gian rất dài, nhân viên kinh doanh là không thể thiếu, công ty Hỉ Phong hoàn toàn không dám tiếp tục "qua cầu rút ván" nữa.

Thương nhân nói nhân nghĩa, nhưng cũng chính là những người ít khi thực sự trọng nhân nghĩa nhất.

Văn bản này thuộc bản quyền truyen.free, được diễn giải một cách tự nhiên và chân thực.