Trương Toàn Long ngồi trong phòng làm việc của AST, vừa thưởng thức trà, vừa ấp ủ những điều sắp nói.

Làm sao để giành được tổng đại lý? Không chỉ là nhấn mạnh ưu thế của bản thân, mà còn phải đặc biệt làm nổi bật ưu thế vượt trội so với Liên tưởng. AST suy cho cùng cũng là công ty bán máy tính, không cần phải cân nhắc các yếu tố khác. Ai bán được nhiều máy tính, họ sẽ giao cho người đó.

Không bao lâu, một người đàn ông mặc Âu phục, giày da bước vào. Ông ta họ Tôn, chính là người phụ trách AST Hồng Kông.

"Trương tiên sinh, hạnh ngộ, hạnh ngộ!"

Hai người bắt tay nhau. Đều là người Hồng Kông, không ai xem thường ai. Trương Toàn Long cũng có chút tiếng tăm trong giới sản phẩm điện tử ở Hồng Kông, liền đi thẳng vào vấn đề, trình bày nhu cầu của mình.

Tôn tiên sinh nghe xong, cười nói: "Việc Kim Sơn sáp nhập vào tập đoàn Đông Phương, chúng tôi cũng đã nghe nói. Các vị tài chính dồi dào, thực lực hùng hậu, nhưng tôi xin nói một câu thẳng thắn, thành công trong quá khứ không có nghĩa là lần nào cũng có thể thành công. Các vị mới gia nhập ngành máy tính, liệu có thành công hay không vẫn còn là ẩn số. Các vị muốn trở thành nhà đại lý thì không có vấn đề gì, nhưng muốn ngay lập tức làm tổng đại lý, e rằng quá tự tin rồi chăng?"

"Nhưng vấn đề thực tế là hiện tại các vị vẫn chưa có tổng đại lý. Liên tưởng đã phát triển thương hiệu riêng của họ, còn các vị dù gì cũng là một tập đoàn lớn mang tầm quốc tế, chẳng lẽ vẫn phải chờ một nhà đại lý quay lưng sao?"

Trương Toàn Long nói với giọng điệu trầm bổng, không nhanh không chậm: "Tôi biết, Liên tưởng đã bán AST rất tốt nhờ phần mềm Hán hóa và hệ thống kênh phân phối. Nhưng tôi xin nhắc nhở ông, tài nguyên mà Liên tưởng có, chúng tôi cũng đều có. Những tài nguyên mà Liên tưởng không có, chúng tôi vẫn có!"

"Đầu tiên là về phần mềm Hán hóa, chúng tôi đã phát triển Kim Sơn... À, bây giờ là phần mềm Hán hóa của Đông Phương, tuyệt đối không thua kém gì phần mềm Hán hóa của Liên tưởng. Hơn nữa, chúng tôi còn đính kèm một phần mềm WPS rất tuyệt vời.

Liên tưởng đã thành lập các công ty con trên cả nước, điểm này tôi thừa nhận, chúng tôi mới chỉ bắt đầu. Nhưng ông phải hiểu rõ bản chất vấn đề, họ chẳng qua chỉ là mô hình công ty con kinh doanh trực tiếp kết hợp đơn vị hợp tác. Cuối cùng vẫn là bán cho các cơ quan chính phủ, trường học... những nơi này. Về cơ bản, đây không thể gọi là mạng lưới tiêu thụ, mà là dựa vào các mối quan hệ.

Còn về các mối quan hệ của chúng tôi, không cần phải nói nhiều. Tầm ảnh hưởng của chúng tôi cũng vượt xa Liên tưởng.

Trần tiên sinh hiện đang đàm phán tại Mỹ, trong đó có cả vấn đề liên quan đến ngành máy tính. Trần tiên sinh không dám tự nhận là người quyết định chính sách, nhưng ít nhất cũng là một người tham vấn, ý kiến của ông ấy sẽ ảnh hưởng đến quyết sách cuối cùng. Các vị là người thông minh, hẳn sẽ không làm ra chuyện bỏ Kim Sơn mà đi nhặt gạch đá chứ?

Nói thêm nữa là, Liên tưởng dựa vào các đại lý để kiếm lợi nhuận, rồi quay lưng lại nghiên cứu thương hiệu riêng của họ. Chúng tôi thì khác, chúng tôi đến cả nhân viên kỹ thuật cũng không có, chỉ tập trung vào việc kinh doanh..."

Trương Toàn Long ăn không nói có, có phần nói linh tinh, nhưng lại đánh trúng tâm lý của AST.

Thực chất, AST chỉ là một nhà máy hạng hai, hoàn toàn dựa vào Liên tưởng làm đại lý để bán hàng sang Đại lục, nhờ đó mới tăng được thị phần. Vì vậy, họ rất coi trọng đối tác này, không tiếc hy sinh các kênh phân phối khác, thậm chí còn nhắm mắt làm ngơ trước hành vi độc quyền nguồn hàng của hai chi nhánh Liên tưởng ở phía Nam và phía Bắc.

Kết quả là Liên tưởng lại quay lưng làm thương hiệu riêng của mình.

"Điều kiện cụ thể là gì?"

"Chúng tôi không yêu cầu gì nhiều, chỉ cần giống như Liên tưởng là được rồi."

Vào thời điểm đó, một chiếc máy tính AST 386 tại Đại lục có giá khoảng 33,900 nguyên. Trừ đi chiết khấu của nhà nhập khẩu, thuế quan và chi phí marketing, Liên tưởng có 24% lợi nhuận thuần, tức là mỗi máy kiếm được khoảng 8,000 nguyên.

Tôn tiên sinh trầm ngâm một lát, nói: "Trần tiên sinh ở Hồng Kông có tiếng tăm lừng lẫy, tôi tin tưởng thực lực của ông ấy. Nhưng việc tổng đại lý cá nhân tôi không thể quyết định, cần phải xin phép tổng bộ tại Mỹ."

"Được thôi, nhưng phải nhanh một chút! Trần tiên sinh là người nóng nảy, ông ấy vừa hay đang ở Mỹ. Nói không chừng sau khi đàm phán xong sẽ trực tiếp đến tổng bộ của các vị, lúc đó thì ông không còn liên quan gì nữa đâu."

Trương Toàn Long lại nói thêm những lời khích tướng, khiến Tôn tiên sinh trong lòng giật mình, nhưng ngoài mặt vẫn giữ bình tĩnh: "Đây là công việc của chúng tôi, tôi tự có chừng mực."

Nửa giờ sau.

Trương Toàn Long trở lại công ty. Trên bàn làm việc của ông bày một chiếc máy tính Liên tưởng 286 mà ông đã khéo léo lấy được, giờ đã bị tháo rời tan nát.

CPU đến từ công ty Intel của Mỹ, chip RAM của Nhật Bản, phần cứng đến từ Singapore, màn hình của Hàn Quốc, card màn hình đến từ Đài Loan, vỏ máy và bàn phím cũng tới từ Đài Loan. Chỉ có bo mạch chủ (mainboard) và nguồn điện là của chính Liên tưởng sản xuất.

Nhưng với hoàn cảnh lúc bấy giờ, thì đây đã có thể gọi là thương hiệu riêng rồi.

"Gánh nặng đường xa!"

Trương Toàn Long vừa rồi đã không nói thật hết, ông biết kế hoạch của Trần tiên sinh là kinh doanh là kinh doanh, nhưng kỹ thuật cũng không thể bỏ bê.

...

California, Tổng bộ AST.

Chủ tịch công ty là Viên Chí Khôn, người Thượng Hải. Ông trước đây đến Hồng Kông, sau đó từ Hồng Kông di cư sang Mỹ.

Ông rất nhanh nhận được báo cáo từ Hồng Kông, và cũng biết về Trần Kỳ. Quả thực không còn cách nào khác, từ con hẻm nhà vệ sinh công cộng ở Kinh thành, đến quán trà Vịnh Đồng La ở Hồng Kông, rồi đến bãi biển Santa Monica ở Mỹ, khắp nơi đều vang danh Trần lão sư.

Chính vì biết điều đó, Viên Chí Khôn nên càng thêm hưng phấn.

Ông càng thấu hiểu được sức ảnh hưởng của tập đoàn Đông Phương, hơn hẳn những gì Liên tưởng tích lũy được!

...

"Rất tiếc nuối!"

"Chúng ta vẫn chưa thể đạt được sự thống nhất!"

Trong phòng khách đàm phán nào đó, đại diện hai bên Trung – Mỹ bắt tay nhau rồi ai nấy rời đi. Đây là sân nhà của Mỹ, họ còn phải đối mặt với truyền thông, mở buổi họp báo, v.v. Phía Trung Quốc thì trực tiếp rời đi ngay lập tức.

Đông Chí Quang khuôn mặt lộ rõ vẻ mệt mỏi, cùng Trần Kỳ sóng vai đi xuống lầu.

"Tiểu Trần, chúng ta trở lại Kinh thành, cậu thì sao?"

"Ở Kinh thành có việc gì cần tôi tham gia không? Nếu không, tôi muốn ở lại Hồng Kông."

"Vậy cậu cứ làm việc của mình trước, tháng 10 hãy trở lại."

Vòng đàm phán thứ ba dự kiến vào tháng 10, phía Mỹ sẽ đến Kinh thành đàm phán. Nếu như vẫn không được, vòng thứ tư chính là tháng 11, phía Trung Quốc lại sang Mỹ.

Trọng tâm tranh luận vẫn là các quy định pháp luật cụ thể. Mỹ hung hăng đưa ra các yêu cầu thế này thế nọ, phía Trung Quốc cũng kiên quyết bày tỏ rằng chúng ta có lộ trình riêng của mình. Hai bên tranh cãi gay gắt, không ai chịu nhường ai.

"À phải rồi, ngoài Kinh Mậu ra thì có phải các cơ quan khác cũng đang cần máy tính để làm việc không? Có cần mua máy tính không? Chúng ta còn có dịch vụ đi kèm, thiết kế phần mềm làm việc riêng cho các vị nữa đó!" Trần Kỳ đột nhiên nói.

"Hả?"

Đông Chí Quang sửng sốt một chút.

"Giống như Thể Ủy vậy đó! Tôi bây giờ bán máy tính, đồng thời còn phát triển phần mềm hệ thống quản lý theo yêu cầu của khách hàng. À đúng rồi, còn có Hoa Nhuận nữa, hiện tại cũng đang thịnh hành máy 386, nên nâng cấp rồi!"

"Cậu nhóc này thật là 'nhạn bay qua còn phải nhổ lông', đến cái xe chở phân chạy qua cũng không tiếc nếm thử một miếng!"

Đông Chí Quang lắc đầu, nói: "Chờ chúng ta trở lại sẽ họp bàn nghiên cứu thêm."

...

Trần Kỳ rất nhanh trở về Hồng Kông.

Đúng như dự đoán của anh, Trương Toàn Long quả nhiên đã giành được tổng đại lý và đã bắt tay thành lập công ty con. Vào thời điểm này, việc bán máy tính chưa thể nói đến cái gọi là mạng lưới tiêu thụ. Nhiệm vụ cơ bản của các công ty con là lưu kho và thu tiền, bởi vì máy tính vẫn chưa được phổ cập rộng rãi, khách hàng đều thuộc khối cơ quan nhà nước.

Đợi đến năm 1994, khi thuế quan nhập khẩu máy tính của Trung Quốc giảm xuống 26% và các hạn chế được nới lỏng, các thương hiệu nước ngoài như IBM, Compaq, Hewlett-Packard ồ ạt tiến vào, giá máy tính chợt giảm mạnh, thị trường hóa mới thực sự mở ra.

Lúc đó, Dương Nguyên Khánh của Liên tưởng liền lên nắm quyền, từng bước xây dựng một mạng lưới tiêu thụ tương đối hoàn thiện trên toàn quốc.

Vì vậy, việc Trần Kỳ bán máy tính bây giờ cũng tương tự, điều thuận lợi là không cần quá bận tâm đến việc xây dựng mạng lưới, mà chú trọng vào các mối quan hệ.

Anh cũng không có ý định gắn bó lâu dài với AST, bởi tầm nhìn của ban lãnh đạo cấp cao AST không đủ xa, không theo kịp thời đại. Máy tính đổi mới quá nhanh, 386 nhiều nhất cũng chỉ bán được thêm 2-3 năm nữa, sau đó sẽ là 486, 586.

Đợi đến thời 886, ừm, đó sẽ là câu chuyện khác rồi: những cuộc trò chuyện trên QQ với những câu như "886 (tạm biệt nhé), tớ nói chuyện với cậu đây, nhẹ nhàng bay bổng, cậu là GG (anh trai) hay MM (em gái) vậy?"

Bản dịch này, một sản phẩm tâm huyết từ truyen.free, hy vọng mang lại trải nghiệm đọc tốt nhất cho quý độc giả.